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◎中国的O2O 行业发展独步全球

中国的O2O 行业发展已然独步全球，除了数量庞大的智能手机用户群 体外，相对低廉的劳动力成本，广大的国土使得出门办事不那么便利 ，加上资本密集投入催熟行业，即使身为互联网鼻祖的欧美也相形 见绌。毫不夸张地说，要看O2O 的最新发展，看中国比看美国还有用。

身为资深宅男的笔者在上海生活，现在每天用 APP叫外卖，用 APP叫 车。除此之外，用APP 选择打扫阿姨上门清洁，约人上门洗车，约人 上门作美甲，约人上门教钢琴。。。相信约人上门剪头发的O2O 也快 出现了。总之，食衣住行育乐你能想到的领域，都有人进入了。

O2O 模式的一大特色，是消灭原有行业里的中间者，此即常谈到的「 去中心化」。例如，如果消费者可以用手机直接挑选房产经纪人，那 么房产中介公司以门店为主的经营模式可能就会被消灭。这就是为何 当O2O 进入每个垂直领域时，原有的行业老大各个胆战心惊的原因。

然而，不是每个行业都适合以O2O 模式经营。O2O 在中国发展了三四 年，不断看到有外卖O2O ，打车O2O 等初创企业拿到几个亿美金的投 资，而资金被大量的用于各种订单的补贴中以便赢过竞争者。消费者 开心了，坐出租车便宜了，订盒饭便宜了。但是，资金烧完后呢？

笔者看到的O2O 行业发展至少有几大问题：

◎问题一：O2O 模式不符合互联网经济特性

这是最大也最根本的问题。笔者曾经问送外卖上门的送货员，你送一 份餐可以赚多少钱？回答说一单可以赚 5元人民币。这个送货员的费 用无论如何省不掉，也就是说，当这个外卖O2O 公司一天送百万个便 当的时候，物流成本就是 500万，那如果一天送千万个盒饭。。。

什么叫做符合互联网特性的商业模式？笔者使用下面的图形来做说 明。当用户规模扩大时，单位经营成本随著用户增加而呈现指数型下 降，而且其下降程度远比传统行业来得明显，这就是互联网经济最 根本的特性，这是十多年来虚拟经济存在与爆炸增长的核心。

从图上可看出，收入随著用户数的扩大而呈现线性增长（可能也有指 数级增长的例子，但应该比较难），收入与成本的线条相交之后，网 际网络企业即迈入营利。们所熟知的门户网站，社交网络，搜索引擎 等互联网应用莫不如此。

与此特性相距最远的是电子商务，特别是自建仓库直营买卖的 B2C电 商。与实体的接触面积越大，越难以从互联网规模经济中获得好处 。亚马逊的净利润率数字与其他类型的网络公司相比是非常难看的。 至于Ebay淘宝等平台模式，因不涉及仓储物流等实体商务则无此问题。

当我们在看O2O 的商业机会时，需要谨慎的参考上图来思考。

◎问题二：O2O 模式下新的中间人容易被跳过

笔者曾经接触过一个婚庆 O2O公司，这公司主要服务想结婚的人，在 上面找婚纱摄影，租场地，预定礼车，找新娘秘书等。上面有无数商 家，下单后商家会联系消费者，然后这间O2O 公司拿交易提成。这个 没有物流不需送货员的O2O 模式看起来美妙级了。

然而，创始人告诉笔者，依他推断，大约有三分之一左右的订单被商 家「跳单」了（实际数字不能统计，只能凭感觉）。消费者网上下单 后，商家得到消费者联络方式并且在电话中暗示消费者把刚才在网上 下的订单退掉，以便得到这个生意却不用付给这个O2O 公司提成。

这公司后来弄了一套电话录音系统监听商家与消费者间的通话，抽样 检查属实的话，会对商家提出警告。然而，监听只能抽样，不是解决 问题的根本办法。问题的根本因在于O2O 企业无法向消费者收费，而 向商家收费在利益上与商家是对立的，又无法监控整个交易环节。

此外，还有一种更尴尬的O2O 身为中间人却被跳过的情况。例如，透 过某个家政APP 笔者找来帮忙家里打扫的阿姨，发现她很认真负责， 于是笔者直接跟她要了手机号，下次直接打电话约时间。。。原来那 个APP 就再也不用了。于是，这个 O2O服务就只能做我一次生意。

◎问题三：低频率的O2O 应用规模做不大

什么O2O 服务可以避免熟人效应？恐怕只有「服务质量无太大差异」 的O2O 服务，或使用频次不高的O2O 服务了。例如打车APP ，消费者 需求是随机的，大部分是非定点服务，谁来载我差异性不会很大因此 没必要跟服务者混熟等。至于低频次，则衍生另一个问题。

叫外卖，一星期总有个几次；叫打扫阿姨，一个月几次；出国旅游， 几年一次；结婚，一辈子最好就一次。。。这样的频率注定了有很多 O2O 服务在推广APP 安装的钱最后都打了水瓢。用户仅在有需求的时 候安装，用过之后不是移除就是再没打开过，因此装机量大不起来。

并不是低频率的 O2O应用不能做，而是高频应用和低频应用的商业模 式不会相同。高频的应用做规模，薄利多销甚至全免费靠增值服务收 钱；低频的应用做收入，客人上门非得榨出钱来才行，以便平摊APP 推广成本。

O2O 是互联网全面进入实体生活的重要步骤，伴随著智能手机普 及让互联网的服务可以随身。然而，商业模式的设计至关重要，因 为与实体接触的部分越多，越无法享受互联网带来的规模经济特性 ，而跳单与频次问题更考验著这个新的中间人究竟是否能创造价值。

以上是笔者在思考O2O 时的几个维度，欢迎讨论。 （文： 【换日线资本】合伙人黄绍麟 | 数位之墙 | 敬请关注 新浪微博 或 WeChat微信公众号digitalwallcom）

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Tags: O2O, 移动互联网

◎领导力是第一关键

曾看到有人将融资的过程形容为男女恋爱。有道是，男追女隔重山， 女追男隔层纱，有的创业者主动拜访投资人，一个接一个，一再被拒 ，那种感受说是「沿街乞讨」一点不过份。有的创业者大门不出，却 被投资人团团围起，后面还有闻风赶来想加入比武招亲的。

市场够大，团队漂亮，模式创新，产品好用，数据亮眼。满足这五点 的创业项目就是被投资人追著跑的项目。五项中缺乏几项，都会导致 融资过程中出现创始人沿街乞讨的现象。投资人会不断的挑剔项目里 面的短版，然后会告诉你「我们再想想」之类的话。

然而，就是因为没钱所以做不到让投资人兴奋的成绩不是吗？没钱， 连人都难找了。而这可真是鸡生蛋蛋生鸡的问题：创业者问：你不给 钱我怎么找人怎么做事？投资人问：你团队不漂亮又没成绩我为啥要 给钱？然而，创业者还问，我什么都有了我还要你做啥？

所以你明白投资人就是个捡现成的。

创业者要如何战胜这一切？笔者总结出最重要的一点：领导力。一个 有潜力的未来商业领袖，能在没钱没资源的情况下付很少的工资找到 好的人才来跟你一起干，这就是绝佳的领导力展现。难不难？绝对难 ！但能做到的人绝对是未来的优秀企业家。投资人看上的也是这一点！

◎远景型创业者靠著热情拿投资

领导力是怎么练成的，已经有很多书籍探讨，笔者在此不展开讨论。 然而，难道每个创业者都要跟马云先生一样能言善道，具有勾勒远景 的能力才能拿到投资进而做大事业？其实不然。你一定能看到形形色 色的成功创业者，每个人都有自己的一套。

创业能拿到投资，其实都是命。然而，要具备什么样的命格才能拿到 投资？命格即性格，笔者将创业者分为两类，一种是「远景型」，一 种是「实景型」。马云先生即属于前者，他在创业初期有多少投资人 说他是骗子，因为太远的远景让人无法想像，只觉得是忽悠。

并不是要创业者去骗投资人的钱，实际上「远景型」的创业者是非常 相信自己所讲的故事的，那种相信是到了骨子里的，然后满出来感召 了周围的人，包含了追随的兄弟，包含了投资人。幸运的是，这种能 力不需要锻鍊，你只需要足够相信你所相信的事情就可以了！

这种类型的创业者善于勾勒远景，因此他们所创立的事业有几个特性 ：1)不做则已，一做就必须要上庞大规模才行；2)短期内看不到有任 何营利的希望，但做成之后收入不得了；3)最终会做成平台，成为供 给与需求的中间人。然而做平台非常困难，一开始几乎看不到希望。

这种类型的创业者，靠著对未来的热情拿投资。

◎认识自己才是成功融资的关键

「实景型」的创业者相对来说不擅长吹嘘。他们是有多少成果说多少 事情，对于太远的未来并非不感兴趣，但觉得那并不是当下能把握的 ，而且都还没做到的事情怎么好意思拿出来说嘴？这种创业者你让他 模仿马云的方式说话，他会觉得非常的困难。

这种类型的创业者更著眼于当下，因此他们所创立的事业有几个特性 ：1)在小规模的情况下就已经能实现的收入，创业者做的是偏向现金 流的生意，拿到投资后收入能够放大；2)通常在某个垂直领域之内做 深，有机会延展到其他垂直的生意，但最终变成平台的机会不大。

这种类型的创业者，融资的时候最好是拿数据说话。是的，我的团队 背景很普通，我也不跟你讲太远的未来，但就我们这群不起眼的人做 出了这样的成绩出来，你的投资到位以后这个事业的收入规模可以直 接变成数十倍上百倍，你爱投不投？

这种类型的创业者，靠著过硬的成绩拿投资。

简单来说，你的命格更适合做规模还是做收入？一个「实景型」的创 业者在还没有具体成绩的时候想用远大的未来打动投资人，或者是一 个「远景型」的创业者想等事业有了漂亮的运营数据之后才去拿投资 ，都是在做跟自己命格对干的傻事。

认识你自己，才是融资成功，最终创业成功的关键。

◎坚持是第二大关键

如果说领导力是创业成功必备的最大特质，那么坚持应该是第二大特 质了。能够承受得住不断地被拒绝，也是很强大的一种心理能力。笔 者先前曾经帮朋友安排融资，一个星期内见了15个风投，一开始兴高 采烈，到最后垂头丧气，甚至之后两个创始人，一个乾脆离开了。

肯德基炸鸡创始人，据说他创业时带著炸鸡配方及创新的连锁加盟体 系去找投资，被拒绝1009次。对比被拒绝15次就垮掉的创业者，心理 素质要强上很多倍。这素质或许是天生，但更多是你有多相信自己所 做的事，以及是否是个正面思考的人。这样的人也更接近成功。

一个在投资界普遍存在的经验：大部分投资人回想起过去所做的投资 决定，通常是第一次跟创业者见面时就决定要投了。这一方面告诉我 们，面对每个投资人创业者只有一次机会。另一方面也告诉我们，好 的创业者是藏不住的，够坚持的话你总会被认出来。

每个创业者都怀抱著梦想，这是推著我们走上创业的主因。然而，你 如何知道那是梦想而不是妄想？当别人都认为你的想法是妄想时，你 的反应是什么？注意，本文不是吹捧创业的文章，因此面对上述问题 ，笔者会告诉你：你应该先确定那不是妄想，然后再继续坚持。

如何确定？方法只有一个：对自己诚实。

2015年，祝福每个创业者都找到自己！ （文： 【换日线资本】合伙人黄绍麟 | 数位之墙 | 敬请关注 新浪微博 或 WeChat微信公众号digitalwallcom）

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