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创业者该怎么理解投资人(三)有关团队

2011/12/04 - By 数位之墙 - 关键字/标签:电子商务 手机 品牌 Google Facebook 社交网络


* 声明:本文所述案例全为虚构,主要是为了帮助读者理解。

◎问:都说投资要看团队,问题是什么样的团队才会拿到投资?

年轻人递上来的商业企划书,写得可谓周详实在。这个创业计划打算 在大城市的公园里,放置大型数字看板(Digital signage ),梦想 成为户外的分众传媒。企划书里详细的分析了数字看板与传统看板的 优劣,以数学公式算出数字看板因为可以轮播,所以能提升多少收入。

市场调查也很详尽,把上海的大公园里目前有多少户外广告,每个公 园的日均人潮流量有多少,并算出要放置多大的数字看板多少个才能 达成最佳的销售数字,企划书后面还附上了详细的财务计划。然而, 这一份堪称完美的企划书,投资人最后却决定了不予投资。

答:创业要成功的关键在哪里?在那个关键上有没有优秀的人?

数字看板本身是一项技术创新,但是这个创新却是对任何人来说都一 样的,谁都可以去买一堆数字看板回来,号称要装在公园里然后卖广 告。而这个事业要能成功的关键,在于能否取得独占性的资源(成为 公园里独家经营的企业),以及最重要的,广告销售能力。

简单来说,这个创业团队中如果有分众传媒的某个大区的销售总监在 内,会帮这个创业计划加分很多,因为马上能带进来一堆广告客户。 投资人总是希望能找出一个创业计划的成功关键,并且在那个关键上 看到有擅长这件事情的人,或者对这件事情有著优势资源的人。

◎问:我确实没做过我正要创业的事情,这很重要吗?

投资人认识这个创业者已经有三年时间。第一次见面时,创业者说想 做一个积分通兑的生意,让银行信用卡积分跟电信运营商通话积分可 以互相流通转换。因为他目前工作跟运营商经常交流,关系很好。然 而,这个商业模式没有得到认可。而银行那一端他也没有资源。

第二次见面,创业者说,由于他跟某政府单位关系很好,他正在做一 个校园的社交网络。透过政府有关部门的支持,未来在校园里做推广 将有各种资源。然而,这个商业模式也没有得到认可。投资人依然没 有投资,因为觉得纯互联网服务不是这个创业者擅长的。

第三次见面,创业者开办了一间电子商务公司,依托淘宝商城,迅速 成为自创品牌服饰的领跑者。销售量爆增的情况下,虽然还不打算融 资,公司大门却快被闻讯而来的投资者们挤爆了。这位做贸易出身的 创业者感叹到,只有最后这个创业计划自己觉得做起来很顺手。

答:做一个你没做过的事来创业,投资人的钱估计都被你浪费了

不能否认,有某些天纵英明的人,很快的抓到了事情的诀窍,虽然他 没做过那件事,却依然取得了成功。但在大部分情况下,投资人很难 判断创业者是否真的那么天纵英明。创业者进入了一个自己没有经验 的领域,很显然投资人前期投入的钱,都在帮创业者缴学费了。

做社交网络的互联网公司高管,离职后做轻博客拿到了投资;知名 电子商务公司高管,离职后在电子商务领域创业拿到投资;做游戏出 身的创业去搞电子商务,普遍被业界不看好。人都有惯性,在一个领 域泡太久意味著转到另一领域的成本更高。而投资人并不想为此买单。

◎问:为什么有人凭著一本商业企划书就拿到了投资?

这个创业团队的技术背景坚强,清一色都是名牌大学理工科系毕业, 正在开发一个手机应用 APP,主要是让用户可以搜索附近同样下载了 这个 APP的人,彼此约见面聊天。他们认为,这个功能对于出差在外 的商旅人士是相当有用的。然而,投资人对于这样的想法并不认可。

创业者对此非常疑惑,问投资人,你们不是号称投资就是投人吗?或 许你们觉得目前的想法不靠谱,但是我们都是很优秀的人,情况不对 的时候我们会改。更何况有很多的创业成功企业,成功之时跟他创业 之时所做的事情并不相同?

与此同时,有间美国互联网初创公司打算做类似产品,但仅凭著几 页商业企划书就拿到投资。创业团队是黄金阵容,GoogleFacebook 的高管,投资商也来头不小,引起广大关注。然而,半年后产品被证 明无法引起用户兴趣,创始人纷纷离职,公司摇摇欲坠。

答:顶级的黄金团队能靠企划书拿到投资。

你一定看过这种号称黄金组合的团队,吸引了大批投资结果树倒猢狲 散的情况。事实上,由于风投的投资总是失败的(投资十家有一家成 功就很万幸了),所以这种案例绝非少见,只是因为失败的案例不会 见报,投资商也不会大做宣传,一般人很少关注罢了。

上面的案例只能证明投资人很容易被背景给蒙蔽。然而,平均来看, 去投资没有背景的团队要更加靠不住。投资赌的是一个机会,投资人 会想尽可能的降低风险。简单来说,知名企业高管出来创业,融资可 能只要商业企划书。而没有背景的团队,更需要在实绩上证明自己。

此外,投资大公司出来的高管创业团队,风险在于这些人顺风顺水惯 了。靠著大公司的品牌,组织,这些人站在顶峰。但是创业很多时候 需要亲力亲为,要打游击战而不是打需要消耗大资源的正规战,这些 人反而不会打了。投资确实是投人,但投什么人,都需要更深的了解。

* 声明:本文所述案例全为虚构,主要是为了帮助读者理解。 (文: 【嘉丰资本】投资合伙人黄绍麟 | 数位之墙

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黄绍麟,原名黄彦达,1998年 4月创立数位之墙,以观察科技趋势为终身职。曾任职新浪网,台湾大哥大,3G威宝电信。2006年后于大陆工作,曾任职51.com担任总裁助理暨新闻发言人 (后转任战略顾问),及湖南卫视快乐购旗下电子商务子公司担任首席运营官。目前于著名天使投资嘉丰资本担任投资合伙人 ,投资科技初创企业。


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星期日, 12月 4th, 2011 数字管理 Comments Off

创业者该怎么理解投资人(一)有关风险

2011/09/18 - By 数位之墙 - 关键字/标签:电子商务 手机 网络游戏 Facebook


* 声明:本文所述案例全为虚构,主要是为了帮助读者理解。

◎问:投资人给的意见都不一致

这个初创游戏公司的创始人无奈的说,投资人给的意见都不一样,不 知道该听谁的好。他的创业团队来自国内知名老牌网络游戏公司,都 是强兵悍将。可惜没想到,创业的时候PC端网络游戏已经没有投资人 愿意投资,取而代之的是热门的Web Game网页游戏以及手机

游戏。

于是,有的投资人劝他们,改做网页游戏吧,马上能赚到钱;有的投 资人劝他们,移动互联网才是未来,改做 iOS或 Android手机游戏 吧,这样我们才愿意投资。创始人的困惑是可以想见的,因为所有的 精力跟资源都只足够应付一个领域,该怎么选择才是对的呢?

答:风投的意见仅代表了他对风险的承受能力

创业投资又称风险投资(Venture Catital ),顾名思义,评估投资 风险是重要工作。有些风投有能力冒较大风险,因此会鼓励你去冒险 ,有的风投无法承受太大风险,因此会鼓励你采取保守战略。请千万 记得,他们给你的意见,就是屁股决定脑袋,绝非中立客观的意见。

上述例子,建议创业者走上网页游戏道路的投资人,著重于这个领域 马上能赚钱,风险较小;建议创业者走向手机游戏的投资人,很清楚 这个领域还在初期阶段,风险较高。所以,这只代表了不同投资人对 不同程度的风险偏好不同罢了,请理解投资人的意见决非客观公正。

◎问:我的创业计划很稳妥,但投资人不爱

这个创业计划的创始人开始觉得十分挫折,因为投资人似乎没办法了 解他这个领域的事业。确实,要了解这个领域需要一些背景知识,他 也尽可能的做了解释,为了降低投资人的不安全感,他一再的强调这 个事业非常稳妥,获利可期,风险很低。

创始人做事很踏实,当投资人问他将来想把公司做成什么样的时候, 他好几次回答说我们先把第一年目标达成,再来布局以后。这下子换 投资人焦虑了:这事业如果风险低,你还需要我投资吗?三年后这事 业是什么样怎么老问不出来?整个创业计划听起来一点都不让人兴奋。

答:投资人不喜欢没风险的事业

创业投资又称风险投资(Venture Catital ),顾名思义,没有风险 的事业,投资人是不喜欢的。在资本主义世界里,高风险意味著高回 报,这是铁律。风投追求的是高获利,因此,高风险是必须的。不断 的强调计划很稳妥能赚钱不一定是好的,因为他们期待的是赚大钱。

既然是高风险,初创企业很难预期他三年后的模样。大部分互联网 初创企业,最后成功的事业已经跟初创时规划的相去甚远,这种情况 投资人很清楚。但是创业者准备好三年发展计划却是必须,否则投资 人无法想像。另,根据经验,超过三年的创业计划基本上接近瞎扯。

◎问:投资人都说要爆炸式增长,怎么个爆炸法?

这个创业者很擅长精准营销,他说服了某大保险公司老板(也是他亲 戚),把客户数据库开放给电子商务网站做精准营销使用。这个平台 精心设计,能保证客户隐私,而他赚取分成,真是美妙。然而,投资 人却说这生意没有爆炸式增长的可能。他迷糊了,到底要怎么爆炸?

答:获利增加的速度远高于成本增长的速度,称为爆炸

由于对高获利有期待,因此爆炸式增长是投资人一定要考虑的。爆炸 式增长有两大来源,一个是「网络效应」,例如Facebook,当他只有 一个用户时价值很低。但是当他拥有一百万,一千万,一亿用户时, 人际互动产生的价值很高。透过网络效应可以实现爆炸增长。

第二个来源是「快速复制」。中国知名餐饮连锁「真工夫」,标榜烹 调方式都是用蒸的。创始人发明的蒸具能处理各式料理,配合管理流 程能实现连锁店快速复制,每个店面的口味能保持一致不会因厨师不 同而走味。当店面增多时,还能实现食材集体采购,压低经营成本。

上面案例,不具有「网络效应」也很难「快速复制」。由于创业者和 保险公司老板的亲戚关系,这生意能谈成。未来能不能把这模式快速 在其他保险公司复制,问题很大。创业者如何知道自己的生意是否为 爆炸式增长?试著把你的财务预测画成曲线,看看是否与下图相符。

◎问:我的创业计划可是有政府支持的,但投资人不买单?

(再次声明以下为虚构案例)几个月前见到这个创业者时他志得意满 ,因为他进入电子商务市场的方式很特别。他把全国公益团体从业人 员当成目标电子商务消费者,透过搭建一个在线公益会员认证体系, 吸引他们来到这个网站注册。而只要注册成会员,就可享受购物优惠。

一个有足够潜在消费者数量的电子商务网站就这么起来了。为了保证 成功动员初期消费者,他与中央某机关合作取得支持,并下发红头文 件要求相关团体配合。为了证明获得政府支持,他把红头文件附在商 业企画书里给投资人看,却没想到居然没什么人感兴趣。

答:把你的发红头文件拿回去,成功靠的不是这个

(再次声明以下为虚构案例)这个故事的结局我想你我都很清楚了, 由于郭美美事件的关系,全国慈善公益活动降到了冰点,由于民众捐 款量缩水近九成,因此公益团体的从业人员消费意愿也大受影响,回 到比较朴素的生活水平。这个创业计划还有搞头吗?没有了。

在中国,互联网,相较于外国,相较于其他行业,最值得称道的地 方在于他非常市场化在运作,不靠家族,不靠政府,年轻人抱著梦想 挤在车库里创业。你必须先赢得用户,而赢得政府是以后的事,这个 行业因此在中国盛开。把你的红头文件拿回去,成功靠的不是这个。

* 声明:本文所述案例全为虚构,主要是为了帮助读者理解。 (文: 【嘉丰资本】投资合伙人黄绍麟 | 数位之墙

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黄绍麟,原名黄彦达,1998年 4月创立数位之墙,以观察科技趋势为终身职。曾任职新浪网,台湾大哥大,3G威宝电信。2006年后于大陆工作,曾任职51.com担任总裁助理暨新闻发言人 (后转任战略顾问),及湖南卫视快乐购旗下电子商务子公司担任首席运营官。目前于著名天使投资嘉丰资本担任投资合伙人 ,投资科技初创企业。


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