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◎领导力是第一关键

曾看到有人将融资的过程形容为男女恋爱。有道是，男追女隔重山， 女追男隔层纱，有的创业者主动拜访投资人，一个接一个，一再被拒 ，那种感受说是「沿街乞讨」一点不过份。有的创业者大门不出，却 被投资人团团围起，后面还有闻风赶来想加入比武招亲的。

市场够大，团队漂亮，模式创新，产品好用，数据亮眼。满足这五点 的创业项目就是被投资人追著跑的项目。五项中缺乏几项，都会导致 融资过程中出现创始人沿街乞讨的现象。投资人会不断的挑剔项目里 面的短版，然后会告诉你「我们再想想」之类的话。

然而，就是因为没钱所以做不到让投资人兴奋的成绩不是吗？没钱， 连人都难找了。而这可真是鸡生蛋蛋生鸡的问题：创业者问：你不给 钱我怎么找人怎么做事？投资人问：你团队不漂亮又没成绩我为啥要 给钱？然而，创业者还问，我什么都有了我还要你做啥？

所以你明白投资人就是个捡现成的。

创业者要如何战胜这一切？笔者总结出最重要的一点：领导力。一个 有潜力的未来商业领袖，能在没钱没资源的情况下付很少的工资找到 好的人才来跟你一起干，这就是绝佳的领导力展现。难不难？绝对难 ！但能做到的人绝对是未来的优秀企业家。投资人看上的也是这一点！

◎远景型创业者靠著热情拿投资

领导力是怎么练成的，已经有很多书籍探讨，笔者在此不展开讨论。 然而，难道每个创业者都要跟马云先生一样能言善道，具有勾勒远景 的能力才能拿到投资进而做大事业？其实不然。你一定能看到形形色 色的成功创业者，每个人都有自己的一套。

创业能拿到投资，其实都是命。然而，要具备什么样的命格才能拿到 投资？命格即性格，笔者将创业者分为两类，一种是「远景型」，一 种是「实景型」。马云先生即属于前者，他在创业初期有多少投资人 说他是骗子，因为太远的远景让人无法想像，只觉得是忽悠。

并不是要创业者去骗投资人的钱，实际上「远景型」的创业者是非常 相信自己所讲的故事的，那种相信是到了骨子里的，然后满出来感召 了周围的人，包含了追随的兄弟，包含了投资人。幸运的是，这种能 力不需要锻鍊，你只需要足够相信你所相信的事情就可以了！

这种类型的创业者善于勾勒远景，因此他们所创立的事业有几个特性 ：1)不做则已，一做就必须要上庞大规模才行；2)短期内看不到有任 何营利的希望，但做成之后收入不得了；3)最终会做成平台，成为供 给与需求的中间人。然而做平台非常困难，一开始几乎看不到希望。

这种类型的创业者，靠著对未来的热情拿投资。

◎认识自己才是成功融资的关键

「实景型」的创业者相对来说不擅长吹嘘。他们是有多少成果说多少 事情，对于太远的未来并非不感兴趣，但觉得那并不是当下能把握的 ，而且都还没做到的事情怎么好意思拿出来说嘴？这种创业者你让他 模仿马云的方式说话，他会觉得非常的困难。

这种类型的创业者更著眼于当下，因此他们所创立的事业有几个特性 ：1)在小规模的情况下就已经能实现的收入，创业者做的是偏向现金 流的生意，拿到投资后收入能够放大；2)通常在某个垂直领域之内做 深，有机会延展到其他垂直的生意，但最终变成平台的机会不大。

这种类型的创业者，融资的时候最好是拿数据说话。是的，我的团队 背景很普通，我也不跟你讲太远的未来，但就我们这群不起眼的人做 出了这样的成绩出来，你的投资到位以后这个事业的收入规模可以直 接变成数十倍上百倍，你爱投不投？

这种类型的创业者，靠著过硬的成绩拿投资。

简单来说，你的命格更适合做规模还是做收入？一个「实景型」的创 业者在还没有具体成绩的时候想用远大的未来打动投资人，或者是一 个「远景型」的创业者想等事业有了漂亮的运营数据之后才去拿投资 ，都是在做跟自己命格对干的傻事。

认识你自己，才是融资成功，最终创业成功的关键。

◎坚持是第二大关键

如果说领导力是创业成功必备的最大特质，那么坚持应该是第二大特 质了。能够承受得住不断地被拒绝，也是很强大的一种心理能力。笔 者先前曾经帮朋友安排融资，一个星期内见了15个风投，一开始兴高 采烈，到最后垂头丧气，甚至之后两个创始人，一个乾脆离开了。

肯德基炸鸡创始人，据说他创业时带著炸鸡配方及创新的连锁加盟体 系去找投资，被拒绝1009次。对比被拒绝15次就垮掉的创业者，心理 素质要强上很多倍。这素质或许是天生，但更多是你有多相信自己所 做的事，以及是否是个正面思考的人。这样的人也更接近成功。

一个在投资界普遍存在的经验：大部分投资人回想起过去所做的投资 决定，通常是第一次跟创业者见面时就决定要投了。这一方面告诉我 们，面对每个投资人创业者只有一次机会。另一方面也告诉我们，好 的创业者是藏不住的，够坚持的话你总会被认出来。

每个创业者都怀抱著梦想，这是推著我们走上创业的主因。然而，你 如何知道那是梦想而不是妄想？当别人都认为你的想法是妄想时，你 的反应是什么？注意，本文不是吹捧创业的文章，因此面对上述问题 ，笔者会告诉你：你应该先确定那不是妄想，然后再继续坚持。

如何确定？方法只有一个：对自己诚实。

2015年，祝福每个创业者都找到自己！ （文： 【换日线资本】合伙人黄绍麟 | 数位之墙 | 敬请关注 新浪微博 或 WeChat微信公众号digitalwallcom）

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Tags: 创业, 融资, 风投

◎他其实是拒绝了你

我们一定要理解，投资人也是在做生意。他的工作实际上就是要把他 手上的钱推销出去给创业者。是否看过一些明星创业者，投资人踩破 大门要把钱硬塞给他？你会看到众多投资人使出浑身解数告诉对方我 的钱比较好，吃了可以延年益寿，就为了抢下这一单。

再加上创业这件事情有著诸多不确定性，你这次没成功，说不定下一 次就成啦，谁知道呢。正因为这样的特性，导致投资人不得不说很多 谎言，以及做出很多假动作。最常见的情况，就是投资人永远不会指 出你的问题在哪里，他只会说，让我们考虑考虑，然后谢谢不联络。

谎言一：很棒，让我们回去讨论下

这件事情有一半的机率不会变成谎言，就看投资人后来有没有联络你 。如果有当然很好，如果没有，那你也不需要联络对方了，他实际上 就是很委婉地拒绝了你。然而，不知道有多少涉世未深的创业者，以 为这是个绿灯信号，眼巴巴的追著对方问何时要再过来？

高明的投资人，就是不投资你，你还感激他，对他留下好评，然后你 这一次不成但下一次却大翻身的时候，会主动想到他，想要拿他的钱 ，而排除其他与之竞争的投资人。所以，投资人面对再烂的创业者或 者创业计划，都会想办法保持友好，谁知道你啥时就翻身了。

当面挑剔你创业计划的投资人，要嘛真是个好人，要嘛火侯太浅。

◎他其实看不准该不该投

投资人的委婉拒绝，还会以多种型态出现。如果你面对的是个投资经 理，他会说我老大不同意；如果面对到合伙人，他自己就是老大，他 会说他其他合伙人反对；要不然就说基金的LP（有限合伙人，基金出 资者）反对。总之他无限看好你，但是其他人反对。

谎言二：很棒，我们肯定会跟投

有时候一个创业计划会引进多个投资人，此时就可能会有所谓的领投 （出资最多者）以及跟投（小额出资者）出现，大家一起投，分散风 险。如果你遇到一个投资人跟你说，很棒，我们愿意领投，这表示他 认真考虑投资但是因为风险有点大，他想拉别的投资人一起。

但假如你遇到投资人跟你说，很棒，我们非常愿意跟投。这意思是： 这项目看不明白啊，等有人愿意领投，他的价值了就能证明了。请想 明白下列逻辑：如果这是个好项目，别的投资人看好，那对方为何不 全占了，还要分出来给别人跟？要是项目真的好，才不给别人跟呢！

由于投资人的智力水平有限，一时间不能判断要不要投资。因此投资 人所要做的只是，一旦有别人证明你值得投资的时候，你愿意第一个 通知他，即可！那么接下来不论是他要跟对方一起合投，他来做跟投 ，还是要把对方挤掉自己投，都还有得搞。因此这种说法就出现了。

遇到前述两种情况，不要傻傻地等，赶快推进到下一家。

◎他其实是想先排除竞争者

部分投资人展现出过大的热情，对你一见如故，逼著你快点把投资意 向书（Term Sheet）签了的，你要非常的警戒。其实，这个时候投资 人只是想把你锁定，并排除其他竞争者而已。因为Term Sheet会限制 你一定时间内不可以再与其他投资人签订投资协议。

谎言三：太棒了，你快把Term Sheet签了吧！

投资人使用这种方式快速锁定创业者，并将双方的进度快速推进到尽 职调查（Due Diligence ），本来应在签订投资意向书之前要先彻底 了解创业计划并判断要不要投资的过程，直接丢到签订Term Sheet之 后的尽职调查去做。这种手段通常用于抢手的项目。

因此，可能在尽职调查后，投资人说「我搞明白啦，我不能投资你们 」而创业者已丧失几个月去跟其他投资人接触的机会。而Term Sheet 大半是没有法律效力的，创业者可完全没法起诉投资人呢。如果因为 这样造成创业公司倒闭，损失只能由创业者自己吞了。

更糟糕的是，因为你签了Term Sheet还做了尽职调查，结果却没拿到 投资，其他的投资人一旦知道了你这个情况，反而会认为是你有问题 （所以别人才不投资对吧？），结果所有的投资人一哄而散，不论你 怎么解释都没有用。

所以，有的创业者后来早都不管Term Sheet上面的限制了，反正谁拿 Term Sheet给我都签，谁也限制不了我。只有那一家最终做完尽职调 查要跟我签投资协议的才是玩真的，其他都是纸老虎，吓不倒我的。 从诚信的角度看这并不是好作法，但创业者也要注意保护自己。

◎他其实想要点好处

奇怪了，明明谈得挺好的，怎么感觉进度就慢下来了？但投资人也不 是人间蒸发，还能联系到，也会主动来关心，但投资的事情怎么进度 就不再往前了呢？咳咳：这个症状挺明显的，您的创业计划非常可能 染上了「回扣拿来，不然免谈」的传染病了。

谎言四：这个项目不错，就是内部的阻碍挺多的

遇到投资人表达这样的困难时，创业者可以回答：真的啊，如果有什 么方式能化解那样的阻力，我们愿意试试。。。是不是内部有什么人 需要打点？请您帮忙代为打点，什么样的形式我们都配合。注意，这 样的表达一定要轻描淡写，因为不确定对方的想法，要给自己留馀地。

有时候，不要等到投资人问，自己需要找机会表态。

要知道，我们所见到的投资人，其实绝大部份不是拿自己的钱来投资 的，他们只是出资者的代理人，帮幕后的金主（LP，有限合伙人）打 里投资事宜，选择投资目标把钱投出去。自己是拿取固定工资，并且 有机会从投资回报中拿分成而已。他们跟你我一样都是白领。

因此，特别是在中国，投资人向创业者索取回扣也算潜规则了。索取 方法主要有两种，一种是现金，一种是股份。现金比较单纯，看是投 资金额的百分之多少，股份的玩法比较复杂，通常是找亲戚朋友或甚 至是创业者代持股份。实际的执行明细很多，谈定了对方会指示你的。

创业不容易，融资路上很多坑。祝福天下的创业者一路走好！ （文： 【换日线资本】合伙人黄绍麟 | 数位之墙 | 敬请关注 新浪微博 或 WeChat微信公众号digitalwallcom）

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