博客首页|TW首页| 同事录|业界社区

数位之墙

归档 - 12月, 2014

融资是怎么回事(中)读懂投资人的唇语

◎他其实是拒绝了你

我们一定要理解,投资人也是在做生意。他的工作实际上就是要把他 手上的钱推销出去给创业者。是否看过一些明星创业者,投资人踩破 大门要把钱硬塞给他?你会看到众多投资人使出浑身解数告诉对方我 的钱比较好,吃了可以延年益寿,就为了抢下这一单。

再加上创业这件事情有著诸多不确定性,你这次没成功,说不定下一 次就成啦,谁知道呢。正因为这样的特性,导致投资人不得不说很多 谎言,以及做出很多假动作。最常见的情况,就是投资人永远不会指 出你的问题在哪里,他只会说,让我们考虑考虑,然后谢谢不联络。

谎言一:很棒,让我们回去讨论下

这件事情有一半的机率不会变成谎言,就看投资人后来有没有联络你 。如果有当然很好,如果没有,那你也不需要联络对方了,他实际上 就是很委婉地拒绝了你。然而,不知道有多少涉世未深的创业者,以 为这是个绿灯信号,眼巴巴的追著对方问何时要再过来?

高明的投资人,就是不投资你,你还感激他,对他留下好评,然后你 这一次不成但下一次却大翻身的时候,会主动想到他,想要拿他的钱 ,而排除其他与之竞争的投资人。所以,投资人面对再烂的创业者或 者创业计划,都会想办法保持友好,谁知道你啥时就翻身了。

当面挑剔你创业计划的投资人,要嘛真是个好人,要嘛火侯太浅。

◎他其实看不准该不该投

投资人的委婉拒绝,还会以多种型态出现。如果你面对的是个投资经 理,他会说我老大不同意;如果面对到合伙人,他自己就是老大,他 会说他其他合伙人反对;要不然就说基金的LP(有限合伙人,基金出 资者)反对。总之他无限看好你,但是其他人反对。

谎言二:很棒,我们肯定会跟投

有时候一个创业计划会引进多个投资人,此时就可能会有所谓的领投 (出资最多者)以及跟投(小额出资者)出现,大家一起投,分散风 险。如果你遇到一个投资人跟你说,很棒,我们愿意领投,这表示他 认真考虑投资但是因为风险有点大,他想拉别的投资人一起。

但假如你遇到投资人跟你说,很棒,我们非常愿意跟投。这意思是: 这项目看不明白啊,等有人愿意领投,他的价值了就能证明了。请想 明白下列逻辑:如果这是个好项目,别的投资人看好,那对方为何不 全占了,还要分出来给别人跟?要是项目真的好,才不给别人跟呢!

由于投资人的智力水平有限,一时间不能判断要不要投资。因此投资 人所要做的只是,一旦有别人证明你值得投资的时候,你愿意第一个 通知他,即可!那么接下来不论是他要跟对方一起合投,他来做跟投 ,还是要把对方挤掉自己投,都还有得搞。因此这种说法就出现了。

遇到前述两种情况,不要傻傻地等,赶快推进到下一家。

◎他其实是想先排除竞争者

部分投资人展现出过大的热情,对你一见如故,逼著你快点把投资意 向书(Term Sheet)签了的,你要非常的警戒。其实,这个时候投资 人只是想把你锁定,并排除其他竞争者而已。因为Term Sheet会限制 你一定时间内不可以再与其他投资人签订投资协议。

谎言三:太棒了,你快把Term Sheet签了吧!

投资人使用这种方式快速锁定创业者,并将双方的进度快速推进到尽 职调查(Due Diligence ),本来应在签订投资意向书之前要先彻底 了解创业计划并判断要不要投资的过程,直接丢到签订Term Sheet之 后的尽职调查去做。这种手段通常用于抢手的项目。

因此,可能在尽职调查后,投资人说「我搞明白啦,我不能投资你们 」而创业者已丧失几个月去跟其他投资人接触的机会。而Term Sheet 大半是没有法律效力的,创业者可完全没法起诉投资人呢。如果因为 这样造成创业公司倒闭,损失只能由创业者自己吞了。

更糟糕的是,因为你签了Term Sheet还做了尽职调查,结果却没拿到 投资,其他的投资人一旦知道了你这个情况,反而会认为是你有问题 (所以别人才不投资对吧?),结果所有的投资人一哄而散,不论你 怎么解释都没有用。

所以,有的创业者后来早都不管Term Sheet上面的限制了,反正谁拿 Term Sheet给我都签,谁也限制不了我。只有那一家最终做完尽职调 查要跟我签投资协议的才是玩真的,其他都是纸老虎,吓不倒我的。 从诚信的角度看这并不是好作法,但创业者也要注意保护自己。

◎他其实想要点好处

奇怪了,明明谈得挺好的,怎么感觉进度就慢下来了?但投资人也不 是人间蒸发,还能联系到,也会主动来关心,但投资的事情怎么进度 就不再往前了呢?咳咳:这个症状挺明显的,您的创业计划非常可能 染上了「回扣拿来,不然免谈」的传染病了。

谎言四:这个项目不错,就是内部的阻碍挺多的

遇到投资人表达这样的困难时,创业者可以回答:真的啊,如果有什 么方式能化解那样的阻力,我们愿意试试。。。是不是内部有什么人 需要打点?请您帮忙代为打点,什么样的形式我们都配合。注意,这 样的表达一定要轻描淡写,因为不确定对方的想法,要给自己留馀地。

有时候,不要等到投资人问,自己需要找机会表态。

要知道,我们所见到的投资人,其实绝大部份不是拿自己的钱来投资 的,他们只是出资者的代理人,帮幕后的金主(LP,有限合伙人)打 里投资事宜,选择投资目标把钱投出去。自己是拿取固定工资,并且 有机会从投资回报中拿分成而已。他们跟你我一样都是白领。

因此,特别是在中国,投资人向创业者索取回扣也算潜规则了。索取 方法主要有两种,一种是现金,一种是股份。现金比较单纯,看是投 资金额的百分之多少,股份的玩法比较复杂,通常是找亲戚朋友或甚 至是创业者代持股份。实际的执行明细很多,谈定了对方会指示你的。

创业不容易,融资路上很多坑。祝福天下的创业者一路走好! (文: 【换日线资本】合伙人黄绍麟 | 数位之墙 | 敬请关注 新浪微博 WeChat微信公众号digitalwallcom)

针对本文发表意见


上一篇:融资是怎么回事(上)融资是迭代的过程

■ 历史上的今天

■ 融资是怎么回事(中)读懂投资人的唇语 - 2014/12/21

■ 再回首移动互联网(二):APP 从生产到流通都是问题 - 2013/12/22

■ 台湾的未来:要做东方的瑞士(三)政策 - 2012/12/23

■ 写给年轻的,老板(三) - 2009/12/27

■ 网站外贸的个人实践(二)运营 - 2008/12/28

■ 网站外贸的个人实践(一)源起 - 2008/12/21

■ Web 2.0 ,终章(一)本质的问题没解决 - 2007/12/23

■ 第四代网络营销(中)RSS 阅读追踪 - 2006/12/24

■ 阔别五年后第一次的亲密接触 - 2004/12/25

■ 梦想一个「数字家俱」卖场 - 2003/12/28

■ 游戏人生(四)网络游戏神奇的营销方式 - 2002/12/29

■ 游戏人生(三)五年级?六年级?七年级? - 2002/12/22

■ 关键的百分之十六(三)移动上网市场的重挫 - 2001/12/23

■ 网络信息与服务开始有价 - 2000/12/24

■ 如何评估一个网站的价值? - 1999/12/26


黄绍麟,原名黄彦达,1998年 4月创立数位之墙,以观察科技趋势为终身职。曾任职新浪网,台湾大哥大,3G威宝电信。2006年后于大陆工作,曾任职51.com担任总裁助理暨发言人 (后转战略顾问),湖南卫视快乐购旗下电子商务子公司担任首席运营官 ,阿里巴巴集团旗下第三方支付公司支付宝担任运营总监 ,以及著名天使投资嘉丰资本担任投资合伙人 。目前于换日线资本担任合伙人,从事科技初创企业投资的相关工作。


个人.家庭.数字化 - 数位之墙

欲引用本站图文,请先取得授权。本站保留一切权利 ©Copyright 2008, DigitalWall.COM. All Rights Reserved.
Question ? Please mail to service@digitalwall.com

Tags: , ,

星期六, 12月 20th, 2014 数字管理 没有评论

融资是迭代的过程

◎融资也是个迭代的过程

创业者在闭门造车一段时间后,有了初步的产品,可能还经历了短期 的运营,接下来免不了踏上寻找投资(融资,Fund Raising)的路程 。而大部分创业者由于读不懂投资人的唇语,往往陷入迷茫中,最终 只能感叹「融资路上充满了坑」。首先,我们谈谈融资前的几个认识:

第一:融资是场持久战。

在中国,由于平均每天有 5个以上的创业公司获得投资,因此经常会 看到很多新闻报导,让人误以为拿到投资是简单而快速的事情。实则 不然,这些公司也是经过持久奋战才拿到钱的。因此,千万不要等到 快没钱了才去融资,你最起码得提前半年。

此外,想像一下,一个穷鬼来讨钱大部分人第一反应是什么?离我远 一点。此乃举目可见的人之常情,投资人也是人,如果你是这个反应 ,那就怪不得投资人也是这个反应。切记,越需要钱的人越拿不到钱 。感叹世态炎凉没用,创业者必须避免让自己陷入这种人之常情中。

最后,很多创业者都知道要精实创业,产品要迭代开发。但是却不知 道融资过程也需要迭代。你见了 5个投资人,发现他们都不投资,接 下来就应该进入「修改说故事方法」的过程。再见 5个还不投?再修 。最终说故事方法可能会修到正确,但你发现几个月过去了。

所以当然要给自己留长一点的时间。

◎投资人的智力水平跟你一样

你可能会惊讶:投资人看十个项目最终只投资一个,投资十个项目最 终只会有一个获得大成功。优秀的投资人确实能提高成功率,但要知 道这个数字是平均值,那就意味著若有人远超这个值,那就有人远低 于。说穿了,这种水平的智力,交给你来干几年,你也不会差的。

第二:先假定投资人一定看不懂。

由于投资人真的看不懂,但又必须要冒著风险来投资你,所以他需要 很多保证。首先,看团队是否背景很名牌。如果创业项目是技术为核 心的项目,那么百度腾讯出来的技术人员几乎是必备。你跟投资人说 穿了嘴,说我这技术人员是个鬼才比百度的还强就算是真的都没用。

为什么有人只凭 6页 PPT就拿到数百万美金投资?因为团队的华丽指 数超高,创业概念动听,投资人信心爆棚。如果团队阵容不够华丽, 投资人接著会想看产品,因为信心不够,那体验一下你做的东西。最 后,体验过了却依然没把握,会要求你提供营运数据。

上述过程,依然可称为人之常情。讲概念说故事拿投资这种事情,注 定只有命好的人才能干。因此,如果你自认为你不是,或者你发现面 对很多投资人讲了几遍都不投的时候,就该知道自己太早出来融资了 !你应该等到有实际的,漂亮的运营数字了再出来融资。

◎有的投资人也是很穷的

由于新闻报导经常夸大获得投资的初创企业所获得的投资金额,而且 初创企业为了面子问题,把金额的币值从人民币直接换成美金也是常 见现象。受到此类新闻误导,不少创业者一上来就气吞山河的开价要 个数百万美金融资时有所见。

第三:能拿多少钱由投资人口袋深度决定。

这下困扰了,该要多少钱好?其实,首先要问自己,18个月内需要多 少钱。通常,拿到投资后要准备可以烧18个月(有收入也先不计), 而在第12个月的时候开始下一轮融资。(以便有后面 6个月的时间跑 下一轮投资人,并且已经累积了12个月的运营数据给投资人看)。

其次,「产品刚上线有初步的运营数据」情况下,拿天使投资大约会 在50万美金左右。但这其实要看投资人的口袋深度,简单来说,如果 投资人的基金规模在1500万美金以下,那么通常的投资金额会在50万 美金。如果规模达3000万美金,那么单笔投资可以到 100万美金。

见投资人时记得问对方基金规模。投资人砍你价,通常因为他们穷, 给不起。笔者曾教过创业者,依对方基金规模报价,若是小规模,就 说要50万美金出让 10%股份。若规模大,就说要 100万美金出让 20% 股份。此种方式可应对各种杀价,也帮自己保留回旋馀地,妙用无穷。

若原本提出要融资50万美金,绕了一圈发现最后只有一个投资人愿意 出价30万美金,这就说明你的公司现在也就只值这个价钱。笔者非常 相信自由市场经济,如果你被人抢著要,那价格自然会上去,如果一 堆人中只有一个人出了很低的价格,那你就只值这个价,别不服气。

◎好故事是练出来的

为了要见投资人说故事,商业企画书是免不了要准备的。经常见人问 商业企划书怎么写,其实网上搜索一下可以找到很多范本,在此不细 说。另外,商业企画书不要使用Word撰写,跟你打赌Word文字太多真 的没人看。在此,仅指出几个重要的原则:

第四:商业企画书 PPT张数不可以超过10张,含头尾

扣掉头尾只剩 8张可以陈述商业计划,事情怎能说得清?完了,原来 你的生意用 8张投影片说不清楚。。。真正的好生意其实只需要一张 PPT说明,后面几张只是反覆印证第一张可行而已。要知道投资人的 智力水平也就那样,请无论如何想办法用 8张讲清楚,讲超过就剁手!

此外, PPT还需要做到「讲解过程中投资人不断点头认同」,「讲完 之后投资人几乎没什么可问的」。这才表示故事说得好。然而永远不 要忘记,好故事是迭代出来的,每讲一场就收集投资人的反应与他们 的提问,努力朝上述两个方向去修改,才能练成一个好故事。 (文: 【换日线资本】合伙人黄绍麟 | 数位之墙 | 敬请关注 新浪微博 WeChat微信公众号digitalwallcom)

针对本文发表意见


上一篇:奢品服务业O2O 兴起,互联网创业者的新机会

■ 历史上的今天

■ 融资是怎么回事(上)融资是迭代的过程 - 2014/12/14

■ 台湾的未来:要做东方的瑞士(二)开放 - 2012/12/16

■ 第四代网络营销(上)RSS 订阅营销 - 2006/12/17

■ 职场的灰色隧道 - 2006/12/10

■ 再谈软件与媒体的典范转移 - 2005/12/17

■ 网络与书(下)供过于求的内容 - 2005/12/11

■ 网络电话VoIP(四)双网手机死于手机补贴 - 2004/12/19

■ 网络电话VoIP(三)号码才是生死关键 - 2004/12/12

■ 数码相机是家用还是个人商品? - 2003/12/14

■ 游戏人生(二)在游戏的世界里穿梭 - 2002/12/15

■ 关键的百分之十六(二)互联网的假性购买 - 2001/12/16

■ 网络游戏的虚与实 - 2000/12/17

■ 开放与封闭之争 - 2000/12/10

■ 无线上网不等于无限上网 - 1999/12/12


黄绍麟,原名黄彦达,1998年 4月创立数位之墙,以观察科技趋势为终身职。曾任职新浪网,台湾大哥大,3G威宝电信。2006年后于大陆工作,曾任职51.com担任总裁助理暨发言人 (后转战略顾问),湖南卫视快乐购旗下电子商务子公司担任首席运营官 ,阿里巴巴集团旗下第三方支付公司支付宝担任运营总监 ,以及著名天使投资嘉丰资本担任投资合伙人 。目前于换日线资本担任合伙人,从事科技初创企业投资的相关工作。


个人.家庭.数字化 - 数位之墙

欲引用本站图文,请先取得授权。本站保留一切权利 ©Copyright 2008, DigitalWall.COM. All Rights Reserved.
Question ? Please mail to service@digitalwall.com

星期一, 12月 15th, 2014 数字管理 没有评论