数位之墙

2003/11/09 - By 数位之墙黄芳宇 - 关键字／标签：ADSL 宽带 ISP 科技营销

台湾网络信息中心（ TWNIC）所发布的调查也透露类似讯息。台湾使用宽带上网的家庭超过七成，其中九成使用ADSL。使用ADSL的家庭中有六成月付 750元以上，但有五成三认为合理月费应在 750元以下。

现行的ADSL的价格是依照联机速率而定的。目前最低价最普遍的ADSL 是512K/****K，亦即下载速度512K，上传速度 ****K，每个月的费用大约在 800- 1000元之间（包含电路月租费与上网月费）。

消费者可以选择更高速率，例如1.5M/****K，当然价格也越贵。不过有趣的是， TWNIC指出，使用ADSL的家庭有四成六使用512K/****K的速率，但却有高达四成五的家庭，表示不知道家中宽带网络的速率。

目前台湾的ADSL用户，呈现出「一边用，一边嫌贵，同时间也没搞懂自己买了什么服务」这样的面貌。会造成这样的结果其实并不令人意外，这与科技营销的手法有相当的关系。

很多人受到大环境鼓动而考虑申请宽带（政府政策，媒体报导，业者促销，同侪压力）。然而安装ADSL却与安装有线电视不同，需要对电脑技术有些基本认识（比如说，512K这个数字代表什么意思？）。

在下图中的创新者与早期采用者，是最早使用ADSL的人。这些人本身就是互联网的先驱，因此对科技名词并不陌生，也很清楚自己花什么钱，买到什么样的服务。也更愿意花多一点钱买速度更快的ADSL。

接著「早期多数」的用户开始使用ADSL。创新者，早期采用者，早期多数，这三者相加约略为六成。换言之，台湾ADSL目前是处在这三类型使用的并存的状态。晚期多数与死硬派都还在用电话拨接上网。

一般而言，一个产品发展到这个时期，其实已经迈入成熟饱和，后续的推广工作将十分困难。这也是为什么台湾的ADSL成长已经非常缓慢的原因。此时就算再推出速度更快的ADSL，也无法刺激市场成长。

最关键的因素，在于营销手法并未迎合早期大众与晚期大众的认知。想像一下，这两群人其实完全不了解ADSL是什么，连自己用的ADSL速度是多少都搞不清楚。大部分的人都只好选择价格最低的方案。

因此，这两群人唯一能够想像的，是以家中有线电视的收视经验，来评估ADSL的费用是否合理，而这是非常关键的一点。在台湾，每个家庭大约月付 600元就可以收看上百个有线电视频道。

这也就是为什么使用ADSL的家庭认为 750元的上网月费太贵的原因了！当ADSL上网变成了「家用产品」而非「个人产品」的时候，价格就必须落在「家庭可接受」的范围内，才有可能进一步扩大市场。

想要512K/****K的ADSL变成家庭上网主流，月费应落在 600元以下。若想要1.5M/****K的ADSL变成主流，做法亦同。不需要花力气去教育消费者什么是ADSL的上网速度，只要把价格落在家庭可接受的范围即可！

目前业者以推出更高速的ADSL，收取更高的月费来提高营收，但这样的做法并无法提高用户数。从下图可看出，会使用更高速ADSL的人，其实大部分是目前使用低速ADSL的人。

创新者与早期采用者依然是高速ADSL的先行者，其他人依然是不动如山，只会有少部分的人愿意换用。也因此整体ADSL市场的使用家庭数依然不会增加太多。

此外，目前的ADSL收费方式也常常让消费者搞不清楚。ADSL的月费包含两部分，一个是电路月租费，是因为安装ADSL线路所必须付的。另外一个月费是联机费用，是因为使用ADSL线路来上网所产生的。

有时候这两个费用是付给不同的对象（例如电路月租费费给中华电信，而联机费是付给 Seednet）消费者因此会收到两张帐单。对于不明究理的消费者来说，还真的蛮难理解的，为什么要弄得这么复杂？

比较好的做法，是把电路月租费变成中华电信与 ISP业者之间的帐务项目，而不是直接跟消费者收取。而 ISP寄给消费者的帐单中，就只有一个付款数字而已。因为消费者只需要知道总共付多少钱即可。

总之，ADSL走入家庭已经是既成的事实，但是对于如何跟家庭用户收费与定价，却还有很大的摸索空间。或许我们可以向有线电视多多学习，毕竟他们与家庭用户打交道已经有多年的历史了。 （文：黄芳宇）

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黄芳宇，数位之墙总编，资深电信／互联网／科技行业工作者。本文著作权为数位之墙所有，欢迎传阅。如欲用于商业用途请先来信取得授权，数位之墙保留一切权利。

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2003/11/02 - By 数位之墙黄芳宇 - 关键字／标签：电子商务 竞标 拍卖 ADSL CRM 门户网站 ISP 电子报 垃圾

如果你的电子邮件用户名使用超过两年，而且经常在网络上留下足迹（参加网站抽奖活动，在讨论区上面留言等等），现在每天开机就收到二十封以上的垃圾邮件算是常态。

笔者本身有五个常用的邮件用户名，每天清除这些垃圾，深深引以为苦。笔者的朋友，已经有人因长期遭受垃圾邮件侵扰，被迫停掉长年使用的邮件用户名，改用新用户名。

自己在网络上订阅的电子报，与这些垃圾邮件混杂在一起，到最后已经分不清楚谁是谁。甚至有的垃圾邮件还伪装成为电子报的型态，定期寄来。到最后连自己都搞不清楚，到底什么时候订了这份报？

这阵子的网络拍卖，竞标，网上开店好不热闹。有太多成功的故事，让不少学生工薪阶级家庭主妇，利用闲暇的时间在网络上做点小买卖赚外快。这些人往往也成为发送垃圾邮件的人。

此外，笔者讶异的发现，有许多正派经营的公司，也开始在网络上名正言顺的发起垃圾信来。以往大公司总是会顾忌公司在网络上的形象深怕网友反弹，现在则已经完全没有这种顾虑了。

当网友每天收到超过二十封以上的垃圾信时，只能无奈的选择删除，连反抗的力气都没有了。谁还管你是哪间公司寄来的信？就连电子商务网站寄来的会员电子报，都没有力气去看了。

会员电子报是电子商务网站或者门户网站用以经营会员和刺激买气的工具，在此种情况下可以想见的，阅读率一定会偏低。于是经营者想出了更刺激的花招－在邮件标头放上你的名字。例如：

「王大明，专属推荐的旅游套装」

「陈小凤，专属推荐的服饰精品」

此种电子报号称配合客户关系管理（ CRM，Customer Relationship Management）系统来运作，所以可以直接显示消费者的名字在标题，并且根据过去客户的消费行为来推荐商品。

当笔者第一次接到这样的电子报时，还真的吓了一跳，这间公司怎么会知道我的名字？但是当第二次接到这样的电子报时，已经没有新鲜感，第三次以后就直接删除。

我感到疲乏，因为促销太多了。每天有超过二十封以上的促销信。我已经不想管这是谁寄来的了。据说该电子商务网站推出那样的系统之后，业绩大幅上升。但我很好奇这样的业绩量能持续多久。

关于垃圾邮件的泛滥，先前 ISP与免费电子邮件的提供者都各有方法防范。免费电子邮件业者会帮用户开设一个垃圾邮件匣，所有「经过系统判断为垃圾」的邮件，都会被直接丢到那个邮箱中。

站在用户的立场，这是个很贴心的设计。看到垃圾邮件匣当中有信，连看都不必看直接整个清除即可。但令人好奇的是，判断的标准到底是什么？

笔者常常在垃圾邮件匣中发现自己订阅的电子报。换言之这些「合法的」电子报经营者所发出的电子报，通通直接进了垃圾桶。到底有多少比例是真正会员有打开的，真是令人好奇。

至于 ISP，笔者知道他们会用一些基本的方法来阻挡垃圾电子邮件的发送。例如判断发信者是否来自同一个IP，或者是否有大量的邮件其标题都是相同的等等，在开始发信的时候就给予阻挡。

但是发垃圾信的人都有办法克服类似的阻挡。例如在每封邮件的标题上加入随意的英文或者数字组合，于是系统就无法辨认出标题其实是相同的。而邮件系统并无法做太过复杂的过滤，因为效能会降低。

发垃圾信的软件已经发展到功能非常成熟，懂得运用的人可以避开各式的阻挡，包含利用国外的邮件主机转寄，自动切断ADSL联机以取得新的IP等等。结果反而是像笔者这样的电子报经营者叫苦连天。

笔者每周要发送数以万计的电子报，却苦于被 ISP阻挡，以及如上所述，电子报根本直接进了免费电子邮件用户名的垃圾邮件匣里。无计可施，乾脆买了发垃圾信的软件来发电子报，真是荒谬绝伦。

听闻台湾某公益团体联合几大门户网站与 ISP，要对垃圾电子邮件进行反击。这是可喜的，但网络上这么多守规矩的免费电子报经营者的空间在哪里呢？不要逼得大家都去买发垃圾信的软件才好！ （文：黄芳宇）

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