数位之墙

2003/09/28 - By 数位之墙黄芳宇 - 关键字／标签：电子商务 3C 网络购物 品牌 Yahoo! eBay

但是许多企业主目前只有「这是一个一定要做」的想法，至于怎么做，公司网站要达成的成效为何，甚至于应该要找谁做，该如何考核这些人的绩效，相关的想法依然模糊。

前一阵子台湾某大知名汽车公司与笔者接触，因为它们公司高层指示要积极的进行网络销售业务。在因缘际会之下，笔者特地跑了一趟该公司，并且与负责执行的部门面谈。

实际上这个专案小组目前正在评估系统该如何建置，以及该采购什么样的电子商务系统。但是听了半天，笔者心中始终充满疑惑：回归到汽车本身这项商品来讨论，究竟汽车是否适合在网络上进营销售？

网络购物目前的热门购物项目集中在3C产品（电脑，通讯，小家电等）以及化妆保养品以及旅游商品三个项目上。由此可见大宗的采购依然集中在万元等级的商品。

而汽车这种贵重商品动辄数十万上百万，无法以信用卡刷卡购买，更别提要使用目前最多人使用的便利商店货到付款机制。此外因为其贵重的特性，购买前如果驾驶人没有亲自到场看过，听业务员解说，甚至亲自试开，光凭几个网页说明就要下订单是困难的事情。

那么，如果不在网络上做销售（ E-Sales），公司就不需要采购太高等级的电子商务系统。换言之，该单位之所以一直犹豫该采购什么电子商务系统，并非因为人员没有经验，而是因为在网站整体战略和定位都还没决定的前提下，根本于法进行采购评估。

由于执行单位无法决定系统采购，又一直觉得自己对电子商务没经验，于是人事单位产生了是否要去外面挖角，找有电子商务执行经验的人进来公司主导这个案子的想法。

笔者直觉的认为这是一场灾难的开始。请问一下，如果真的符合期待，找了一个电子商务执行经验丰富的人来，那么公司对这个人的考核标准是什么？如果考核标准还没有定论，那你如何知道找进来的人是适任的？如果这个人不适任，电子商务专案怎么会成功？

考核标准与网站的定位息息相关。换言之，任何公司网站的建置与电子商务专案，先为网站本身定调是最重要的事情。早年网络狂飙的时代，或许可以容许公司网站免于考核。一方面可能会扼杀创意，一方面其实大家也不太知道绩效该怎么衡量。

但现在即使是Yahoo!与eBay等纯网络公司的经营都已经以营运绩效挂帅，传统行业的企业主，怎么可以容许体制内产生一个不受考核的三不管单位出来？果真如此，其他原先的单位又怎么心服？又怎么能甘愿与负责网站营运的单位合作？

如果网站的定位在销售（ E-Sales），那么应该去找有渠道销售经验的人来主导，考核的标准就是销售数字。如果网站的定位在客户服务（ E-Service），考核的标准就是每日客户服务数量，以及平均每客户服务时间，你应该去找有客户服务经验的人来主导。

如果网站的定位在营销（ E-Marketing），考核的标准就是网络品牌 认知度的增加，网络活动造成的网站与实体店面人潮增加等等，应该要找有营销经验的人来主导。

如果网站定位在供应鍊管理（E-Supply Chain）上面，那么应该找有采购经验的人来主导，考核的标准就是库存周转率的提升，以及平均采购作业时间的缩短。

从以上的讨论来看，你不一定要去外面找有电子商务经验的人来。因为不管网站怎么定位，看起来都是原有企业功能的延伸。

网站定位不清楚→找错人→选错系统与软件→不知道绩效为何也不清楚到底达成了没有。一连串的错误就是这样发生的。以此间汽车公司为例，实际主导电子商务专案的单位是内部的IT部门，难怪一开始就先从「该买什么系统」想起。

企业主或许会认为这些事情交给员工去进行评估即可，但是企业主对于网站本身的定调与任务却不能没有意见，至少要能参与那样的讨论，决定大体方向才对，后面一连串的执行才能顺利展开。

但这也要求著企业主本身必须要先 E化才行，如果本身连网络都没用过，收发电子邮件完全交给秘书处理，你要怎么参与那样的讨论？又怎能做出有用的结论？企业主对于网络的重视不该只是口头上说说而已，还必须身体力行。

下一期，我们将探讨公司内部网络销售专案的组织分工。 （文：黄芳宇）

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