数位之墙

2002/10/27 - By 数位之墙黄芳宇 - 关键字／标签：增值服务 门户网站 在线冲印 品牌

目前的门户网站在切入在线冲印市场的时候，都是采取与单一业者合作的方式进行。门户网站的人潮流量既然成为大家觊觎的对象，是否让本身的选择权也变得大些？在挑选合作夥伴上的考量又是什么？

因为门户网站本身就已经提供了网络相簿的功能，让用户在网络上管理并且分享自己的数字相片给别人。只要再加上一些机制，当使用者选择要冲洗某些照片的时候，将相片档案、用户个人资料、付款方式、取货方式等等信息转给合作厂商后续处理即可。

以消费者的角度来看，门户网站的价值在于提供网络服务，而合作厂商的价值在于提供冲洗相片的服务。两者的品牌力量在一起的时候，有加乘的效果。

但是也因为这样的品牌认知，造成门户网站在选择对合作象时必须慎重考虑，如果选择了知名品牌的传统大厂合作，消费者的信心容易建立，而如果选择了新兴的纯网络公司进行技术合作，则变成必须以入口网站本身的品牌面对消费者，说服力较为薄弱。

此外，以后续的渠道服务来说，新兴的纯网络公司因为没有自有渠道，都是以快递和便利商店的渠道将洗好的照片递交给消费者。以台湾遍布的便利商店而言，其数量反而多过一般的传统冲印渠道。对于消费者而言，取货的点越多，便利性也越大。

而传统的冲印大厂，因为有著必须照顾自有渠道店面的包袱，至今还无法让消费者到便利商店去领取洗好的相片。换言之，门户网站如果选择了与传统大厂来合作在线冲印服务，在现阶段来说对消费者是比较不方便的。

在网站上提供网络相簿的服务，让消费者可以储存相片在网站上。这件事情对于经营者来说，不论怎么看都是成本。然而有趣的是，不论是门户网站还是独立经营的在线冲印业者的网站，通通都有提供这个功能。

对于门户网站而言，是「以提供网络相簿功能为主，在线冲印服务为辅」。很多人在门户网站上有网络相簿，但却不见得在在线冲洗照片。能冲洗相片，是这个网络相簿所提供的附加功能。

而对于独立的在线冲印网站而言，则是「以提供在线冲印服务为主，网络相簿的功能被视为增值服务」。有些传统冲印大厂的在线冲印网站，还规定如果消费者三个月之内没有再次造访其网站上的网络相簿，该用户名就会被取消，储存相片的空间也会回收。由此可见免费提供这个功能的成本惊人。

在门户网站与其他在线冲印业者的合作中，如果网络相簿成本由在线冲印业者提供，那么门户网站的角色就会非常的接近纯媒体，只是把人潮导入到对方所提供的服务而已。门户网站因此能赚的钱，性质会偏向广告费用。

但是如前所述，门户网站既然已经自行负担网络相簿的服务成本，性质上将合作厂商视为「冲印技术提供者」，为了达到最佳的成本效益，理当增加合作对象的数量才对，因为这将增加在线冲印服务的使用者人数，而成本几乎不变。

换言之，用户使用了以门户网站品牌为名的网络相簿服务，当他决定要冲洗相片时，门户网站应该可以让用户自行决定透过哪家合作厂商的服务来进行后续冲洗。或许他将可以选择柯达、富士或者柯尼卡的服务。

当我们在讨论门户网站的角色是否为渠道时，常常讨论到渠道商必须进行「货物架管理」。在在线冲印这个服务来看，门户网站应当尽可能将在线冲印服务提供者都纳入自己的网络相簿服务中。这是门户网站为了拉高经济效益所必须进行的商业活动。

下一期，我们将从独立在线冲印服务网站的角度来探讨。 （文：黄芳宇）

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黄芳宇，数位之墙总编，资深电信／互联网／科技行业工作者。本文著作权为数位之墙所有，欢迎传阅。如欲用于商业用途请先来信取得授权，数位之墙保留一切权利。

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2002/10/20 - By 数位之墙黄芳宇 - 关键字／标签：网络营销 门户网站 在线冲印 交易市集 品牌

请参见附图：http://china.digitalwall.com/images/021013.gif

在上图中可以发现，有些传统的冲印大厂，其自行推出的在线冲印网站采取跟门户网站合作的方式来经营。其实厂商自营的在线冲印网站，与门户网站自营的在线冲印服务，是处于互相竞争的状态，双方在互相竞争用户。

但是为什么有些大厂还是决定与门户网站合作，选择了「到门户网站开分店」的经营方式？难道不怕门户网站的分店与自己的网站互相竞争？其实门户网站的使用人数以及流量已经大到令人不敢忽视。

这些传统的在线冲印大厂所遇到的问题，其实与所有的传统行业上网所遇到的问题相同。传统行业总是以为自己的品牌很有价值，营销资源也很丰富，却没想到公司的网站上线之后，不论会员数或者网站流量的成长都很缓慢，而且这似乎是花了大钱广告也无法解决的事情。

先前已经发生过类似的例子，例如在线券商，透过与门户网站合作开分店之后，流量马上暴增，在线开户以及在线下单人数都有显著的成长。所以笔者先前曾经提过，门户网站最终极的价值在于交易市集，原因就在于此。

会造成这种现象的原因，除了门户网站本身会员人数众多之外，也在于其与会员的关系比较全面。网友使用了门户网站的各种服务，而网路相簿的功能也是其一。因此养成网友的使用习惯以及忠诚度，甚至于网友不容易忘记其用户名密码。

但是网友跟独力经营的在线冲印网站之间的关系却很淡薄，因为一个人多久才会冲洗一次相片？结果造成网友经常到访率偏低，忠诚度以及重复拜访率也不高，甚至于因为不常来访，连会员的用户名密码都不复记忆，造成客户服务的负担。

门户网站进入了在线冲印这个事业的价值链中，其所能够提供的价值在于类似实体商场的人潮以及流量。他负责经营百货卖场，而让在线冲印的厂商「进驻」开店。其所核发的用户名密码，会类似于百货公司所发出的「会员卡」。

但是消费者如果透过门户网站才接触到该网站的服务，则门户网站势必因此要分利。对于这些独立的在线冲印网站而言，与门户网站合作是又爱又怕。

因为一方面贪图入网站在导入流量上的惊人成果，一方面有对于必须拆分费用给门户网站感到心痛，更严重的顾虑，则是担心自己「是不是花钱养了竞争对手？」

其实当我们在思考双方的合作关系时，可以纳入传统的经营模式来探讨。此时将会诞生一个概念，即「直营店」与「加盟店」的概念。

传统的冲印大厂，在实体的渠道上面都会有所谓的直营店以及加盟店。直营店由总公司自己经营，不论装潢，服务，都有自己的风格与气派。而加盟店则提供各地区的小型业者来加入。

当然，所谓的加盟金是少不了的。而这些小型业者等于是付了钱以取得挂上该业者招牌的权力，以及后续总公司在服务和销售当的支持。

如果以这种概念下去经营，则独立的在线冲印网站必须采行与多家入口网站合作的战略。因为「加盟店」当然是越多越好，唯有遍布的店面才能够吸引到最多的客人。而此时「直营店」的任务，就不会再是负担销售的压力，而比较偏向客户服务或者是「旗舰店」的经营。

现在的传统大厂所成立的网站，在笔者看来尚无法采用上述的方式经营。一方面还无法正视「在网络上，门户网站的品牌与对网友的黏性确实大于自己的网站」的事实，一方面对于自己所经营的网站还抱持著希望能获利的期待。

其实，在网络上要能够获利，必须「不要抓著自己不放」，以及「把自己伸出去」。这些业者在传统渠道上大力的推动「展店计画」，到处拓张店面渠道，怎么到网络上就完全不知道要应用这些方式了呢？

其实不管是实体的相片冲印生意，或者是新型态的在线冲印生意，核心的经营重点始终都没变过，此即：

「客户在哪里，我们就该在哪里」

吸引客户上门，本来就是需要负担成本的，而在网络上要吸引客户，其最有效益的方式也该经过进一步的评估，而不是只想著做所谓的「 网络营销」，花了钱想把人潮导入自己的「直营店」，却不知道外头的客人其实更多。

而门户网站身为新型态的渠道，当然也有自己的想法。这点我们将在下一期讨论。 （文：黄芳宇）

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