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数位之墙

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给台湾网路公司进大陆市场的建议(二)资金与模式

◎资金的循环

前文谈到中国大陆的网路产业存在着两个循环,一个是人才的循环, 另一个循环就是资金的循环。我2006年刚到大陆工作时,当时的老板51.com董事长庞升东,举了一个非常形象的比喻来说明这个循环,而这样的循环深刻的发生在我日后的工作环境中:

刚开始有一堆人在跑步,渐渐的领先群出现了,有人说,我们给他钱 吧。于是,第一领先群的人纷纷拿到投资,他们很快买了摩托车。从 此,后面的人再没能力追上。又过一段时间,摩托车队中又出现第一 领先群,这些人接着又拿到了投资,于是他们换了跑车。。。

然后到美国上市,换上喷射战斗机。

你一定觉得奇怪,如果要进行上述循环,那表示刚开始跑步的人数要 够多才行。然后,拿到钱换摩托车的人也要够多才行。然后,换跑车 的人也要够多。。。是的,理解正确,就是这么多。有这么多人跑步 ,也有这么多人愿意给跑步的人钱,这在台湾是不能想像的。

光是一个团购网站的商业模式,大陆在全盛时期的团购网站数量高达 五千家以上。要从五千家团购网站中杀出一条血路,成为第一领先群 ,拿到投资换摩托车换跑车,没有过人的本事是很难的。而如果没有 拿到投资,你用双脚跟人家两个轮子四个轮子的拼,是没有机会的。

市场大,因此竞逐者很多,这是台湾网路公司进大陆需要面对的。台湾的网路公司重视创意,但想像一下,五千个竞争对手,难道你的创意只有你独家想到?聪明人太多了。这是为何大陆的网路公司拼的不 是创意,而是执行力。你想到,我想到,看谁先做出来,看谁做得好。

通常换了摩托车或跑车的人有能力先做出来,或者,后发先至。

◎台湾模式无法照搬到大陆

台湾人长期在旧式教育以及偏颇媒体报导下,面对大陆时常有一种优 越感,总觉得我们比大陆先进。以网路产业来说,常听到一种声音, 说要把台湾成功的模式移植到大陆。这种说法是不成立的,我所观察 到的大陆网路产业,已经比台湾先进很多。

2011年,一个台湾颇为知名的得奖初创网路公司,跟我说他们想来大 陆市场,商业模式很创新,他说,我们已在全球註册了专利。他们的 网站从大陆连线是不能看的,因为怕大陆人抄袭。我一看,这个所谓 的创新商业模式,大陆市场大约在一年前已经证明是失败的了。

简单的说,可以看看大陆有什么网路商业模式能抄回台湾做。

为何大陆发展超前台湾?首先,大陆的网路产业,商业模式的演化非常快。想像一下,有五千家网路公司在实验着,到底网路团购要怎么 经营。这些人为了求生存,每天都在动脑筋能不能搞出新花样,新模 式。于是,各种小试验在整个市场中不断发生。好的保留,坏的丢弃。

因此,在集体摸索的情况下,一到两年,结论就出来了。能做,不能 做,不能做,改成什么就能做。这种激烈的群体演化,对于找出成功 的网路商业模式有非常大的帮助。而台湾只有零星的网路公司在创业 的路上摸索,缺少互相砥砺的敌人,进化速度缓慢。

其次,台湾的经济体是岛屿型经济,而大陆跟美国一样,是大陆型经 济。这样的区别影响到包括网路在内的很多产业,是无法将商业模式 移植的。请注意,这不是高下之分,他「只是不同」。在大部分情况 下你不能把岛屿型经济体的商业模式完全照搬到大陆型经济体去。

同样的,已经证明从美国抄回台湾的网路商业模式也不一定成功。

◎要把自己当成本地公司

人生地不熟,这是外地人最大的困扰。塬以为同文同种,没想到不同 脑袋。这是为何我之前给台湾网路公司建议,不要来大陆做社群网站 ,因为社群是跟文化最相关的东西,不是本地人,做得一定没有本地 人好。假定跟五千个对手一起竞争,那你有很大的机会没法换摩托车。

此外,规模,会带来经营手段的不同。我在大陆最大的第叁方支付公 司,支付宝,负责六亿会员的经营。会员经营,能想到的方法是发会 员电子报对吧?六亿的电子报要怎么发?一天发两千万人(相当于台 湾人口),也要30天才能发完。于是,只能寻求其他方法做会员经营。

所以像Google和Facebook这种会员数庞大的公司从不发会员电子报。

2008年,台湾某知名网路塬创化妆品牌,到大陆设分公司,在大陆当 地找工厂生产。由于该品牌在大陆的网路上有相当知名度,甚至出现 仿冒品,所以他们很有信心。产品生产出来了,我一看,外包装盒上 面的印刷用的是简体字。我说这个不对,怎么会是印简体字啊!

对方吓了一跳,很认真的问用简体字有什么不对?我说,你是一个大 陆消费者,你听过这个台湾品牌,现在这个盒子上印的是简体字,你 恐怕要认为这是仿冒品了!此外,大陆人仍然认为台湾的东西代表品 质好,你印上繁体字能拉高你的价值感。

台湾对大陆的理解,甚至是台湾对自己的理解,藏在这些细节中。你 可能会认为台湾网路公司进大陆市场没希望,但笔者并不认为,而是 我们把这些事实看得更清楚,了解人家的游戏规则,避开註定失败的 路才能顺利登陆。

此外,重申一次,进军大陆就跟进军美国难度一样,没有比较容易。

如果台湾的网路公司真的想到大陆来,那么需要抱持一个心态:你是来二次创业的,台湾的一切可能大部分都用不上,需要依据当地的产业型态,人文型态,用全新的模式来经营。然后,在这个全新的模式 下,看看跟台湾塬来的模式能不能有一些资源共享。 (文: 【嘉丰资本】投资合伙人黄绍麟)

星期二, 11月 6th, 2012 未分类 2条评论

给台湾网路公司进大陆市场的建议(三)

◎高素质员工去哪裡了

一定听过很多台商抱怨,大陆员工难管,素质低,不会举一反叁,还 有各种问题。实际上,这问题并不是只有台商会遇到,大陆本土网路 公司也一样。我印象很深的是,2006年我开始在大陆本土公司工作时 ,发生厕所卫生纸被员工偷走的事。在台湾根本没想过会有这种事情。

然而,有趣的问题来了。大陆高素质的员工去哪裡了?

跟台湾的情况一样,大陆的大学毕业生,毕业后的工作选择,分成高 中低叁档。首选是外商企业,薪水高福利好,人人都听过显得很有面 子。次一点的是本土大公司,例如知名的网路公司,百度,腾讯,淘 宝,都是首选。这些都是高档选择。这些公司,吸收了一流的人才。

其次,中档选择,是本土中型公司。已经创业叁五年,拿到一两次投 资(通常两次投资加起来会超过5000万美金),或者用户规模达到千 万级别,稍具知名度的网路公司在这个档次,吸收到二流人才。至于 第叁个档次的公司,那就太多了,吸收到的全是剩余人才。

台商,因为林林总总的塬因,被大陆人放在第叁个档次。你,跟本土 的初创网路公司一样,找不到好人才。2008年,到大陆设立分公司的 那个台湾网路知名化妆品牌,曾想雇用本地人才,委託我寻找。我在 朋友圈裡问了一遍,人家一听说是台商,连履歷表都不肯给。

我见过中国大陆最高素质的网路公司员工,在我工作过的支付宝。这 群人的工作能力,态度,死命达成目标的蛮劲,给定方向后完全不用 操心的执行力和举一反叁的聪明,让我惊讶到合不拢嘴。这是我担任 高阶主管以来最幸福的一段时间,与高级人才共事的爽快感无法形容。

他们的年纪在25到30岁。他们的能力,让我对时下台湾年轻人非常担忧。

◎人才是第一竞争力

嗯?没希望了?你一定能想到这些大公司开出了怎么样的薪水,才能 雇用到这批人,而初创公司最缺的就是钱。然而,钱是一方面,另一 方面更重要的是心态。从我个人的经验,台湾老闆要远比大陆老闆小 气很多,不愿意给。因此,也找不到好人才。

主要塬因,在于台商来到大陆的都是製造业。而製造业对于人才的思 考是向下思考的:我的产品要不断降低价格维持竞争力,所以我在雇 用人力的钱上面必须节省。所以,这并不是一种将人才的价值放在第 一考量的思考方式。这也给大陆人普遍的「台商压榨员工」的印象。

请不起好人才,最后抱怨大陆员工素质低?

而网路产业并不是这样的。这个产业讲究的是,一个人才,他的能力 被放到一个广大的市场上,会被成百上千倍的放大,产生的价值潜力 可观,这是向上的思考。因此,本土的网路公司都知道,网路产业的 竞争就是人才的竞争,一个高级人才抵过无数庸才。

举个例子:2007年,我接触到一份腾讯公司的文件资料,文件内容是 研究,当用户要交钱成为付费会员时,那个页面上,付费按钮要摆在 什么地方,放哪些文字,过程怎么引导,才能提升付款转化率,也就 是要提高来到这个付款页面的人最后付款成功的比例。

这个研究团队团队成员有产品经理,有介面设计师。台湾网路公司的 老闆,恐怕很难了解为何要投入一个团队去研究按钮放哪裡,这得付 多少薪水啊。然而,每天来到付款页面的用户有几千万,如果能把按 钮位置摆对,哪怕只提升了1%效能,每天收入就可能暴增个几百万。

如果每天能增加几百万收入,付给这些人才多几万月薪你说值不值?

◎时间,是创业公司的最大成本

刚才提到的例子,团队中有个叫做介面设计师的职务。这个职务大部 分的台湾网路公司不熟悉。有另一种职务是台湾的网路公司比较熟悉 的,叫做网页设计师。塬因是,大陆的网路公司把网页设计师的工作 ,拆分成两个职务,一个是介面设计,一个是美术设计。

做介面(要互动)跟做美术(谈美感)是两回事,很多台湾的网页设计都停留在好不好看的层次,网路公司找来美术系毕业的学生兼任介 面设计师的工作,做出好看但难用的网站。很多台湾知名的网路公司 ,网站的介面十年来基本就没通盘检讨改进过,停留在上一个时代。

在中国大陆,大市场,大回报,能让网路公司进行专业分工,在每一 个领域都培养出专才。以介面设计师为例,这个专业职务我猜在台湾 只有台湾雅虎有,大部分网路公司没有。一个雅虎的介面设计师,他 离开雅虎能去哪裡找工作?这会影响到人才愿不愿意投入这个领域。

回过头来,对于在大陆的初创网路公司来说,要怎么吸引好人才加入 ?真的花不起大钱,或者其实拿大钱人家也不一定要来。实际的做法 是给股份(一般是给期权,这裡的操作很细节,以后再讨论)。一听 到要给股份,很多台湾老闆就老大不愿意了。哎!

高级人才愿意领低薪,拿少部分股票跟着你拼命,基本上是认同这个 生意有前途,愿意跟着你图一个未来。这背后也展现出你对人才的重 视以及诚意,以及有钱愿意大家赚的价值观。高级人才是会挑老闆的 ,而进大陆市场你特别需要本地高级人才,否则打算怎么跟人竞争?

团队本地化是最大的关键,笔者甚至鼓励台湾的网路公司跟大陆的人 才合伙(前提是有足够的能力辨认出可靠的人才)。必须充分了解, 时间是创业公司最大的成本。你用台湾的一流人才,或者本地的叁流 人才在摸索本地市场,等你摸出门路来,人家已经火箭升空了。

概念谈完了,接着我们谈一些实务操作。

星期二, 11月 6th, 2012 未分类 没有评论