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融资是怎么回事(下)什么人能拿到投资

◎领导力是第一关键

曾看到有人将融资的过程形容为男女恋爱。有道是,男追女隔重山, 女追男隔层纱,有的创业者主动拜访投资人,一个接一个,一再被拒 ,那种感受说是「沿街乞讨」一点不过份。有的创业者大门不出,却 被投资人团团围起,后面还有闻风赶来想加入比武招亲的。

市场够大,团队漂亮,模式创新,产品好用,数据亮眼。满足这五点 的创业项目就是被投资人追著跑的项目。五项中缺乏几项,都会导致 融资过程中出现创始人沿街乞讨的现象。投资人会不断的挑剔项目里 面的短版,然后会告诉你「我们再想想」之类的话。

然而,就是因为没钱所以做不到让投资人兴奋的成绩不是吗?没钱, 连人都难找了。而这可真是鸡生蛋蛋生鸡的问题:创业者问:你不给 钱我怎么找人怎么做事?投资人问:你团队不漂亮又没成绩我为啥要 给钱?然而,创业者还问,我什么都有了我还要你做啥?

所以你明白投资人就是个捡现成的。

创业者要如何战胜这一切?笔者总结出最重要的一点:领导力。一个 有潜力的未来商业领袖,能在没钱没资源的情况下付很少的工资找到 好的人才来跟你一起干,这就是绝佳的领导力展现。难不难?绝对难 !但能做到的人绝对是未来的优秀企业家。投资人看上的也是这一点!

◎远景型创业者靠著热情拿投资

领导力是怎么练成的,已经有很多书籍探讨,笔者在此不展开讨论。 然而,难道每个创业者都要跟马云先生一样能言善道,具有勾勒远景 的能力才能拿到投资进而做大事业?其实不然。你一定能看到形形色 色的成功创业者,每个人都有自己的一套。

创业能拿到投资,其实都是命。然而,要具备什么样的命格才能拿到 投资?命格即性格,笔者将创业者分为两类,一种是「远景型」,一 种是「实景型」。马云先生即属于前者,他在创业初期有多少投资人 说他是骗子,因为太远的远景让人无法想像,只觉得是忽悠。

并不是要创业者去骗投资人的钱,实际上「远景型」的创业者是非常 相信自己所讲的故事的,那种相信是到了骨子里的,然后满出来感召 了周围的人,包含了追随的兄弟,包含了投资人。幸运的是,这种能 力不需要锻鍊,你只需要足够相信你所相信的事情就可以了!

这种类型的创业者善于勾勒远景,因此他们所创立的事业有几个特性 :1)不做则已,一做就必须要上庞大规模才行;2)短期内看不到有任 何营利的希望,但做成之后收入不得了;3)最终会做成平台,成为供 给与需求的中间人。然而做平台非常困难,一开始几乎看不到希望。

这种类型的创业者,靠著对未来的热情拿投资。

◎认识自己才是成功融资的关键

「实景型」的创业者相对来说不擅长吹嘘。他们是有多少成果说多少 事情,对于太远的未来并非不感兴趣,但觉得那并不是当下能把握的 ,而且都还没做到的事情怎么好意思拿出来说嘴?这种创业者你让他 模仿马云的方式说话,他会觉得非常的困难。

这种类型的创业者更著眼于当下,因此他们所创立的事业有几个特性 :1)在小规模的情况下就已经能实现的收入,创业者做的是偏向现金 流的生意,拿到投资后收入能够放大;2)通常在某个垂直领域之内做 深,有机会延展到其他垂直的生意,但最终变成平台的机会不大。

这种类型的创业者,融资的时候最好是拿数据说话。是的,我的团队 背景很普通,我也不跟你讲太远的未来,但就我们这群不起眼的人做 出了这样的成绩出来,你的投资到位以后这个事业的收入规模可以直 接变成数十倍上百倍,你爱投不投?

这种类型的创业者,靠著过硬的成绩拿投资。

简单来说,你的命格更适合做规模还是做收入?一个「实景型」的创 业者在还没有具体成绩的时候想用远大的未来打动投资人,或者是一 个「远景型」的创业者想等事业有了漂亮的运营数据之后才去拿投资 ,都是在做跟自己命格对干的傻事。

认识你自己,才是融资成功,最终创业成功的关键。

◎坚持是第二大关键

如果说领导力是创业成功必备的最大特质,那么坚持应该是第二大特 质了。能够承受得住不断地被拒绝,也是很强大的一种心理能力。笔 者先前曾经帮朋友安排融资,一个星期内见了15个风投,一开始兴高 采烈,到最后垂头丧气,甚至之后两个创始人,一个乾脆离开了。

肯德基炸鸡创始人,据说他创业时带著炸鸡配方及创新的连锁加盟体 系去找投资,被拒绝1009次。对比被拒绝15次就垮掉的创业者,心理 素质要强上很多倍。这素质或许是天生,但更多是你有多相信自己所 做的事,以及是否是个正面思考的人。这样的人也更接近成功。

一个在投资界普遍存在的经验:大部分投资人回想起过去所做的投资 决定,通常是第一次跟创业者见面时就决定要投了。这一方面告诉我 们,面对每个投资人创业者只有一次机会。另一方面也告诉我们,好 的创业者是藏不住的,够坚持的话你总会被认出来。

每个创业者都怀抱著梦想,这是推著我们走上创业的主因。然而,你 如何知道那是梦想而不是妄想?当别人都认为你的想法是妄想时,你 的反应是什么?注意,本文不是吹捧创业的文章,因此面对上述问题 ,笔者会告诉你:你应该先确定那不是妄想,然后再继续坚持。

如何确定?方法只有一个:对自己诚实。

2015年,祝福每个创业者都找到自己! (文: 【换日线资本】合伙人黄绍麟 | 数位之墙 | 敬请关注 新浪微博 WeChat微信公众号digitalwallcom)

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黄绍麟,原名黄彦达,1998年 4月创立数位之墙,以观察科技趋势为终身职。曾任职新浪网,台湾大哥大,3G威宝电信。2006年后于大陆工作,曾任职51.com担任总裁助理暨发言人 (后转战略顾问),湖南卫视快乐购旗下电子商务子公司担任首席运营官 ,阿里巴巴集团旗下第三方支付公司支付宝担任运营总监 ,以及著名天使投资嘉丰资本担任投资合伙人 。目前于换日线资本担任合伙人,从事科技初创企业投资的相关工作。


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星期五, 01月 2nd, 2015 数字管理 没有评论

融资是怎么回事(中)读懂投资人的唇语

◎他其实是拒绝了你

我们一定要理解,投资人也是在做生意。他的工作实际上就是要把他 手上的钱推销出去给创业者。是否看过一些明星创业者,投资人踩破 大门要把钱硬塞给他?你会看到众多投资人使出浑身解数告诉对方我 的钱比较好,吃了可以延年益寿,就为了抢下这一单。

再加上创业这件事情有著诸多不确定性,你这次没成功,说不定下一 次就成啦,谁知道呢。正因为这样的特性,导致投资人不得不说很多 谎言,以及做出很多假动作。最常见的情况,就是投资人永远不会指 出你的问题在哪里,他只会说,让我们考虑考虑,然后谢谢不联络。

谎言一:很棒,让我们回去讨论下

这件事情有一半的机率不会变成谎言,就看投资人后来有没有联络你 。如果有当然很好,如果没有,那你也不需要联络对方了,他实际上 就是很委婉地拒绝了你。然而,不知道有多少涉世未深的创业者,以 为这是个绿灯信号,眼巴巴的追著对方问何时要再过来?

高明的投资人,就是不投资你,你还感激他,对他留下好评,然后你 这一次不成但下一次却大翻身的时候,会主动想到他,想要拿他的钱 ,而排除其他与之竞争的投资人。所以,投资人面对再烂的创业者或 者创业计划,都会想办法保持友好,谁知道你啥时就翻身了。

当面挑剔你创业计划的投资人,要嘛真是个好人,要嘛火侯太浅。

◎他其实看不准该不该投

投资人的委婉拒绝,还会以多种型态出现。如果你面对的是个投资经 理,他会说我老大不同意;如果面对到合伙人,他自己就是老大,他 会说他其他合伙人反对;要不然就说基金的LP(有限合伙人,基金出 资者)反对。总之他无限看好你,但是其他人反对。

谎言二:很棒,我们肯定会跟投

有时候一个创业计划会引进多个投资人,此时就可能会有所谓的领投 (出资最多者)以及跟投(小额出资者)出现,大家一起投,分散风 险。如果你遇到一个投资人跟你说,很棒,我们愿意领投,这表示他 认真考虑投资但是因为风险有点大,他想拉别的投资人一起。

但假如你遇到投资人跟你说,很棒,我们非常愿意跟投。这意思是: 这项目看不明白啊,等有人愿意领投,他的价值了就能证明了。请想 明白下列逻辑:如果这是个好项目,别的投资人看好,那对方为何不 全占了,还要分出来给别人跟?要是项目真的好,才不给别人跟呢!

由于投资人的智力水平有限,一时间不能判断要不要投资。因此投资 人所要做的只是,一旦有别人证明你值得投资的时候,你愿意第一个 通知他,即可!那么接下来不论是他要跟对方一起合投,他来做跟投 ,还是要把对方挤掉自己投,都还有得搞。因此这种说法就出现了。

遇到前述两种情况,不要傻傻地等,赶快推进到下一家。

◎他其实是想先排除竞争者

部分投资人展现出过大的热情,对你一见如故,逼著你快点把投资意 向书(Term Sheet)签了的,你要非常的警戒。其实,这个时候投资 人只是想把你锁定,并排除其他竞争者而已。因为Term Sheet会限制 你一定时间内不可以再与其他投资人签订投资协议。

谎言三:太棒了,你快把Term Sheet签了吧!

投资人使用这种方式快速锁定创业者,并将双方的进度快速推进到尽 职调查(Due Diligence ),本来应在签订投资意向书之前要先彻底 了解创业计划并判断要不要投资的过程,直接丢到签订Term Sheet之 后的尽职调查去做。这种手段通常用于抢手的项目。

因此,可能在尽职调查后,投资人说「我搞明白啦,我不能投资你们 」而创业者已丧失几个月去跟其他投资人接触的机会。而Term Sheet 大半是没有法律效力的,创业者可完全没法起诉投资人呢。如果因为 这样造成创业公司倒闭,损失只能由创业者自己吞了。

更糟糕的是,因为你签了Term Sheet还做了尽职调查,结果却没拿到 投资,其他的投资人一旦知道了你这个情况,反而会认为是你有问题 (所以别人才不投资对吧?),结果所有的投资人一哄而散,不论你 怎么解释都没有用。

所以,有的创业者后来早都不管Term Sheet上面的限制了,反正谁拿 Term Sheet给我都签,谁也限制不了我。只有那一家最终做完尽职调 查要跟我签投资协议的才是玩真的,其他都是纸老虎,吓不倒我的。 从诚信的角度看这并不是好作法,但创业者也要注意保护自己。

◎他其实想要点好处

奇怪了,明明谈得挺好的,怎么感觉进度就慢下来了?但投资人也不 是人间蒸发,还能联系到,也会主动来关心,但投资的事情怎么进度 就不再往前了呢?咳咳:这个症状挺明显的,您的创业计划非常可能 染上了「回扣拿来,不然免谈」的传染病了。

谎言四:这个项目不错,就是内部的阻碍挺多的

遇到投资人表达这样的困难时,创业者可以回答:真的啊,如果有什 么方式能化解那样的阻力,我们愿意试试。。。是不是内部有什么人 需要打点?请您帮忙代为打点,什么样的形式我们都配合。注意,这 样的表达一定要轻描淡写,因为不确定对方的想法,要给自己留馀地。

有时候,不要等到投资人问,自己需要找机会表态。

要知道,我们所见到的投资人,其实绝大部份不是拿自己的钱来投资 的,他们只是出资者的代理人,帮幕后的金主(LP,有限合伙人)打 里投资事宜,选择投资目标把钱投出去。自己是拿取固定工资,并且 有机会从投资回报中拿分成而已。他们跟你我一样都是白领。

因此,特别是在中国,投资人向创业者索取回扣也算潜规则了。索取 方法主要有两种,一种是现金,一种是股份。现金比较单纯,看是投 资金额的百分之多少,股份的玩法比较复杂,通常是找亲戚朋友或甚 至是创业者代持股份。实际的执行明细很多,谈定了对方会指示你的。

创业不容易,融资路上很多坑。祝福天下的创业者一路走好! (文: 【换日线资本】合伙人黄绍麟 | 数位之墙 | 敬请关注 新浪微博 WeChat微信公众号digitalwallcom)

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黄绍麟,原名黄彦达,1998年 4月创立数位之墙,以观察科技趋势为终身职。曾任职新浪网,台湾大哥大,3G威宝电信。2006年后于大陆工作,曾任职51.com担任总裁助理暨发言人 (后转战略顾问),湖南卫视快乐购旗下电子商务子公司担任首席运营官 ,阿里巴巴集团旗下第三方支付公司支付宝担任运营总监 ,以及著名天使投资嘉丰资本担任投资合伙人 。目前于换日线资本担任合伙人,从事科技初创企业投资的相关工作。


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