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融资是迭代的过程

◎融资也是个迭代的过程

创业者在闭门造车一段时间后,有了初步的产品,可能还经历了短期 的运营,接下来免不了踏上寻找投资(融资,Fund Raising)的路程 。而大部分创业者由于读不懂投资人的唇语,往往陷入迷茫中,最终 只能感叹「融资路上充满了坑」。首先,我们谈谈融资前的几个认识:

第一:融资是场持久战。

在中国,由于平均每天有 5个以上的创业公司获得投资,因此经常会 看到很多新闻报导,让人误以为拿到投资是简单而快速的事情。实则 不然,这些公司也是经过持久奋战才拿到钱的。因此,千万不要等到 快没钱了才去融资,你最起码得提前半年。

此外,想像一下,一个穷鬼来讨钱大部分人第一反应是什么?离我远 一点。此乃举目可见的人之常情,投资人也是人,如果你是这个反应 ,那就怪不得投资人也是这个反应。切记,越需要钱的人越拿不到钱 。感叹世态炎凉没用,创业者必须避免让自己陷入这种人之常情中。

最后,很多创业者都知道要精实创业,产品要迭代开发。但是却不知 道融资过程也需要迭代。你见了 5个投资人,发现他们都不投资,接 下来就应该进入「修改说故事方法」的过程。再见 5个还不投?再修 。最终说故事方法可能会修到正确,但你发现几个月过去了。

所以当然要给自己留长一点的时间。

◎投资人的智力水平跟你一样

你可能会惊讶:投资人看十个项目最终只投资一个,投资十个项目最 终只会有一个获得大成功。优秀的投资人确实能提高成功率,但要知 道这个数字是平均值,那就意味著若有人远超这个值,那就有人远低 于。说穿了,这种水平的智力,交给你来干几年,你也不会差的。

第二:先假定投资人一定看不懂。

由于投资人真的看不懂,但又必须要冒著风险来投资你,所以他需要 很多保证。首先,看团队是否背景很名牌。如果创业项目是技术为核 心的项目,那么百度腾讯出来的技术人员几乎是必备。你跟投资人说 穿了嘴,说我这技术人员是个鬼才比百度的还强就算是真的都没用。

为什么有人只凭 6页 PPT就拿到数百万美金投资?因为团队的华丽指 数超高,创业概念动听,投资人信心爆棚。如果团队阵容不够华丽, 投资人接著会想看产品,因为信心不够,那体验一下你做的东西。最 后,体验过了却依然没把握,会要求你提供营运数据。

上述过程,依然可称为人之常情。讲概念说故事拿投资这种事情,注 定只有命好的人才能干。因此,如果你自认为你不是,或者你发现面 对很多投资人讲了几遍都不投的时候,就该知道自己太早出来融资了 !你应该等到有实际的,漂亮的运营数字了再出来融资。

◎有的投资人也是很穷的

由于新闻报导经常夸大获得投资的初创企业所获得的投资金额,而且 初创企业为了面子问题,把金额的币值从人民币直接换成美金也是常 见现象。受到此类新闻误导,不少创业者一上来就气吞山河的开价要 个数百万美金融资时有所见。

第三:能拿多少钱由投资人口袋深度决定。

这下困扰了,该要多少钱好?其实,首先要问自己,18个月内需要多 少钱。通常,拿到投资后要准备可以烧18个月(有收入也先不计), 而在第12个月的时候开始下一轮融资。(以便有后面 6个月的时间跑 下一轮投资人,并且已经累积了12个月的运营数据给投资人看)。

其次,「产品刚上线有初步的运营数据」情况下,拿天使投资大约会 在50万美金左右。但这其实要看投资人的口袋深度,简单来说,如果 投资人的基金规模在1500万美金以下,那么通常的投资金额会在50万 美金。如果规模达3000万美金,那么单笔投资可以到 100万美金。

见投资人时记得问对方基金规模。投资人砍你价,通常因为他们穷, 给不起。笔者曾教过创业者,依对方基金规模报价,若是小规模,就 说要50万美金出让 10%股份。若规模大,就说要 100万美金出让 20% 股份。此种方式可应对各种杀价,也帮自己保留回旋馀地,妙用无穷。

若原本提出要融资50万美金,绕了一圈发现最后只有一个投资人愿意 出价30万美金,这就说明你的公司现在也就只值这个价钱。笔者非常 相信自由市场经济,如果你被人抢著要,那价格自然会上去,如果一 堆人中只有一个人出了很低的价格,那你就只值这个价,别不服气。

◎好故事是练出来的

为了要见投资人说故事,商业企画书是免不了要准备的。经常见人问 商业企划书怎么写,其实网上搜索一下可以找到很多范本,在此不细 说。另外,商业企画书不要使用Word撰写,跟你打赌Word文字太多真 的没人看。在此,仅指出几个重要的原则:

第四:商业企画书 PPT张数不可以超过10张,含头尾

扣掉头尾只剩 8张可以陈述商业计划,事情怎能说得清?完了,原来 你的生意用 8张投影片说不清楚。。。真正的好生意其实只需要一张 PPT说明,后面几张只是反覆印证第一张可行而已。要知道投资人的 智力水平也就那样,请无论如何想办法用 8张讲清楚,讲超过就剁手!

此外, PPT还需要做到「讲解过程中投资人不断点头认同」,「讲完 之后投资人几乎没什么可问的」。这才表示故事说得好。然而永远不 要忘记,好故事是迭代出来的,每讲一场就收集投资人的反应与他们 的提问,努力朝上述两个方向去修改,才能练成一个好故事。 (文: 【换日线资本】合伙人黄绍麟 | 数位之墙 | 敬请关注 新浪微博 WeChat微信公众号digitalwallcom)

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黄绍麟,原名黄彦达,1998年 4月创立数位之墙,以观察科技趋势为终身职。曾任职新浪网,台湾大哥大,3G威宝电信。2006年后于大陆工作,曾任职51.com担任总裁助理暨发言人 (后转战略顾问),湖南卫视快乐购旗下电子商务子公司担任首席运营官 ,阿里巴巴集团旗下第三方支付公司支付宝担任运营总监 ,以及著名天使投资嘉丰资本担任投资合伙人 。目前于换日线资本担任合伙人,从事科技初创企业投资的相关工作。


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